記者丨韓璐 編輯丨譚璐
“鞋王”盛百椒的中間商生意，恢複正增長。
5月22日，滔搏發布了2023/24財年業績，總營收接近290億元，淨利潤22億元，同比增長超兩成。
比起前兩年的業績下滑，終于可以喘口氣。
知情人士透露，72歲的董事長盛百椒，已鮮少插手公司事務。其51歲的侄子盛放，擔任公司非執行董事。
公司的主動權，落在于武領銜的新一代管理層手中。
今年57歲的于武，在百麗工作十余年，負責滔博的整體策略規劃和業務管理。
他希望，滔搏不只是一個交易平台，而是作爲專業運動夥伴，全面融入年輕人的運動生活場景。他帶著團隊，主動求變。
重拾增長
中間商的生意，仰仗代理品牌的表現。
創業20多年，滔搏共代理14個品牌，是Nike國內第一大、全球第二大零售夥伴，是Adidas全球第一大零售合作夥伴。
耐克與阿迪對滔博的營收貢獻，超過八成。前兩年，耐克與阿迪不敵國貨，滔搏也深受影響。去年，兩者的業績都有所複蘇。
以相對弱勢的阿迪來說，2023年其在大中華區已止跌，全年營收31.90億歐元，增長8.2%。
經銷商與品牌向來是唇亡齒寒，對于品牌來說，重要的經銷商同樣是大客戶，渠道賣得好，業績才會好。
去年，僅耐克和阿迪兩個品牌，滔搏就賣出了248億元，同比提升6.5%。
其實，耐克與阿迪，在渠道策略上有過反複。
多個運動品牌都在推動DTC（直面消費者）轉型，希望離消費者更近，獲得更具價值的用戶數據，反向推導産品設計、制作與營銷，不讓中間商賺差價。
耐克從2017年開始，削減與多家知名批發零售商的合作，退出亞馬遜，自己開直營店，做電商。2023財年，其DTC收入占比超過四成。
阿迪也緊隨其後，預計到2025年，DTC部分業務將占公司銷售額的一半。
市場一度擔心，滔搏的生存空間會受到挑戰。
多年下來，DTC並沒有完全帶動增長，砍掉的批發零售渠道用戶，沒能很好地轉化，反而因爲去掉了中間商，需要品牌本身去承擔庫存和物流成本。
“通過渠道去擴張營收規模，是最快的方法。DTC對品牌要求很高，庫存、人員、租金都會擠壓利潤，拖累業績。”
一位運動品牌的運營負責人告訴記者，借助滔博，能夠更快地占領市場。
貨壓在自己手裏賣不出去，比起由誰來賣，更要緊。
耐克CEO John Donahoe最近直言，耐克爲了自家商店和網站而排斥批發商的做法太過分。
阿迪CEO Bjorn Gulden也坦言，模式不重要，關鍵是更全面地覆蓋市場。
多個銷路，多個錢袋子。
主動求變
于武等管理層，多是當年百麗的老將，在鞋服零售業摸爬多年。
做著代理商的生意，但不能依仗品牌商來賺錢。
去年上半年，于武帶領滔搏，啓用全新品牌視覺標識，凸顯年輕個性和吸引力，契合當下消費者的審美偏好。
左：于武
同時，發布品牌價值主張“創造運動好生活”及品牌精神內核“天生敢搏”。
爲了觸達更多消費者，于武在內部推進全域零售戰略。
線下，滔搏重塑門店經營模式，改變以往開店擴張的模式，轉向更爲精細化的管理。
滔搏管理層表示，線下渠道是與核心消費者互動的窗口，“要從數量到質量轉變，堅持優選+優化”。
爲了提升店效和坪效，去年滔搏砍掉低效店鋪，升級改造了更有潛力的門店。
通過“實體門店+社群+直播+特色IP”的全場景運營方式，延展傳統線下門店的觸達半徑，提升單店能力。
滔搏的門店數量逐步下降，截至今年2月末，縮減至6144家，3年半時間減少了1862家，但單店銷售面積每年都保持6%-10%的增長。
門店縮減，人員規模也在持續下降。2024財年末，公司整體人數爲29458人，同比減少了4.9%。
從銷售表現來看，店效和坪效有所修複，其會員數與會員粘性持續提升。
截至今年2月底，滔搏累計用戶規模增長到7630萬人，這些會員貢獻了店內零售總額的九成以上，複購會員的整體消費貢獻約七成。
其中，高價值會員的銷售貢獻尤爲突出，其會員數量僅占總消費會員的中單位數，卻貢獻了總消費會員銷售金額的近40%。
努力破圈
其實，滔搏的生意並不好做。鞋服零售行業的增速，去年下半年開始放緩。
今年4月底，彙豐研究發布報告稱，國際頂級品牌的市場份額增長空間將受限，今年一季度，國內服裝社零整體增速疲軟。
該行預計，滔博2025財年的收入增長爲6.7%，淨利潤將下降11.1%至23.45億人民幣。
作爲國內第一大運動鞋服零售商，滔搏的合作方包括耐克、阿迪、彪馬、銳步，範斯、亞瑟士等多家知名運動品牌。
滔博的財報顯示，去年，耐克、阿迪以外的非主力品牌，業務收入同比提升10.5%。
滔搏正在尋找更多的品牌，更多的增長點。
這些年，滔搏一直在擴展業務邊界，尤其是去年，于武帶領滔搏在戶外、滑雪等熱門賽道上，收獲不少。
去年，滔搏與國際品牌HOKA ONE ONE、凱樂石（KAILAS）達成合作，投資了專業滑雪裝備零售商冷山，以及專業戶外內容機構山系文化。
隨著財報發布，于武又連續兩天迎來新合作。
5月23日，滔搏宣布與授權體育用品數字化平台Fanatics合作。
一天前，滔搏剛拿下norda在中國的獨家運營權，其爲一家高端戶外越野跑品牌。
這家市值約340億港元的代理商，正在加速攻城略地。
