撰文丨沈澤之 張栩彬 編輯丨鄢子爲

服裝設計師李琳，賺得盆滿缽滿。

據2月底的公告，她與丈夫吳健合夥的江南布衣，過去一年入賬50億元，淨賺8.2億元。

尤其下半年，這家杭州發迹的服裝企業，獲得29.8億元的收入，同比大漲26%。

管理層豪擲4.4億元派發股息，每股0.85港元。

截至2023年6月底，作爲實際控制人，李琳、吳健合計持有公司61%的股份。

據此計算，這對夫婦能拿到2.7億港元的分紅。

會員買單

3月6日，《21CBR》記者來到廣州天河城購物中心一家“江南布衣”門店。

一進門，銷售就催促記者注冊會員，“綁定門店以及導購，提供一對一專屬服務”。

她賣力推薦的“不止盒子”小程序裏，有一個搭配社區。

用戶可以上傳自己滿意的服裝搭配圖片，也可以學習設計師的穿衣技巧。帖子下方附有相應的商品鏈接。

“金卡/鉑金卡會員還可以享受門店的寄送服務。比如您在線上商城若看中了某件衣服，可以使用快遞到家服務，先試穿後付款，不滿意就退。”

銷售介紹說，這個過程中，用戶無需出一分郵費。

這個設計師品牌，還推出了杯子、床單等創意産品。

記者了解到，有一些用戶會通過消費積攢積分，再加錢換購這些小物件。

一系列操作下，江南布衣收獲一批活躍會員。

2023年，購買額超過5000元的會員賬戶數，超過30萬個；其消費零售總額達到43億元，貢獻超6成的線下渠道銷售額。

“精細化會員運營的各項舉措，取得了成效。”財報裏寫道。

李琳夫婦，很早就開始研究“會員”玩法。

“我們在2015年上線了微信會員體系。以前，消費者離開店鋪後就跟公司沒有任何聯系；現在我們可以通過微信公衆號連接到她，宣傳最新款式和活動。”吳健表示。

現階段，其擁有“不止盒子”“微商城”等平台，拉近和消費者的聯系。

據記者觀察，門店銷售的KPI裏應該包括會員拉新。“你媽媽也可以試下我們的服務。”一位導購說。

收入增長，還與門店數量增加有關。

2023年7-12月，江南布衣的實體店鋪數量增加46家至2036家，帶動線下渠道收入增長5.1億元。

三人分工

江南布衣的執行董事，共有三位。

吳健擔任董事長，管理日常經營事務；李琳管設計。倆人畢業于浙江大學，吳健念的是制冷設備與低溫技術專業，李琳學的是化學，均與時尚沒有聯系。

在服裝行業摸爬滾打30年，倆人之間，也有爭吵。

“你要自由還是要權力？要權力就自己管細節，要自由你就別管具體事務。”李琳稱，丈夫曾這樣問她。

李琳選擇了自由，只管設計，二人各盡其責。

吳華婷是新加入的高管，擔任行政總裁及執行董事。

“上市以後，公司規模比以前大了，更系統了。我們聘請了現在的CEO吳華婷。她跟我是浙大校友，之前作爲投資人和我們合作多年。”李琳表示。

吳華婷擁有豐富的互聯網運營、投資經驗，她曾在阿裏巴巴工作過，管理營銷渠道。

“她就像一個神秘顧客，有時候到我們店裏消費完，三更半夜就給我發消息說服務怎麽樣、産品有什麽問題。”在李琳眼裏，自己是個感性的人，吳華婷比較理性、細致，倆人正好互補。

創始人夫婦出手慷慨。

近兩年，吳健的年薪約300萬元，李琳500萬元。算上股份收入，吳華婷的薪酬在2000萬元左右。

新高管的加入，可能帶來了一些效率類工具，比如存貨共享及分配系統。

2023年下半年，這套系統帶來的增量零售額爲5.97億元。

設計優先

追求效率的同時，李琳也看重設計。

“我們現在用的這個管理系統，它追求存貨周轉天數，追求售罄。但我認爲，如果對這些數字無限制地追求，就會變成一個非常乏味的牌子。”

她解釋道，公司如果追求存貨周期最短，就會讓工廠以最快的時間做面料，只能用現貨，創意會受限。

在李琳眼中，“要保持活力，就要容錯”。

該公司的設計和研發的費用，2023年下半年爲9890萬元，同比增長25%。

江南布衣集團旗下品牌多，包括成熟品牌（JNBY）、成長品牌（CROQUIS、jnby by JNBY、LESS）和新興品牌（POMME DE TERRE、JNBYHOME等）。

有些品牌的誕生過程是比較隨意的，比如有個設計師提議做個男裝品牌，“CROQUIS”就出現了。

這種自由氛圍下，江南布衣的存貨高企，達7.5億元。李琳表示，不怕庫存，只要東西好看。

“在中國，追求生活品位的人群持續增長，消費者對于個性化和時尚産品的需求不斷上升，設計師品牌所處的細分化市場潛力巨大。”財報稱。

設計方面，李琳夫婦也吃過虧。

2021年，jnby by JNBY因童裝的不恰當圖案引發輿論危機；2022年，再次因爲“暗黑畫風”的童裝登上熱搜。

“公司成立了審查小組，現在所有的設計終審都是由非設計師來進行，他們如果覺得某些設計可能引發歧義，就可以一票否決。”李琳解釋。

服裝市場，需求瞬息萬變，如何讓消費者滿意且不引發爭議？這對夫婦還有很多硬仗要打。