“江湖上老大不好當，老二也不好當，尤其是當過老大的老二。”

這是2018年，時任五糧液董事長李曙光和茅台董事長李保芳會面後，李曙光發出的“感慨”。

當然，這並不代表五糧液甘願做第二，當時的五糧液正處于快速複蘇階段，全年的營收和淨利潤增速均在30%以上，這陣“感慨”背後顯然還透露著李曙光不願服輸的志氣。

4月29日，五糧液披露了2023年的財務報告，財報顯示，2023年五糧液實現營收832.7億，同比增長12.58%；實現淨利潤302.1億，同比增長13.19%。

雖然營收和淨利潤均實現了雙位數增長，但拉長周期來看，五糧液2023年的淨利潤增速卻創出了7年新低，跟貴州茅台2023年18.04%的營收增速、1916%的淨利潤增速相比，五糧液的業績增速明顯更低，而在A股市值排名前5（茅、五、汾、泸、貢）的白酒企業中，五糧液的業績增速也是最低的。

幾周之前舉辦的中國白酒T9峰會上，五糧液董事長曾從欽反複強調“長期主義”，並將之作爲穿越周期的秘訣，引得同行一片喝彩。“長期主義”固然沒錯，但是這份財報來看，面對業績增速下滑的困境，僅靠“長期主義”顯然不能給五糧液帶來太大的變化，其真正缺少的是一些“變革”的勇氣。

從目前來看，五糧液業績增速放緩的背後，是兩座難以跨越的“大山”。

第一座“大山”是不斷下滑的産品力。

和貴州茅台的高溢價不同，五糧液旗下衆多産品都處于價格倒挂的狀態。以五糧液最核心的單品“普五”爲例，此前有媒體對比了拼多多、京東和天貓三大平台的普五價格，其中京東和天貓的五糧液官方旗艦店的普五單瓶價格，分別爲1059元和1099元，而拼多多的普五“百億補貼”單瓶價格僅爲847元，相差了200元，但是要知道——普五的建議零售價高達1499元。

反映到財報上，五糧液的庫存也是逐年走高。

截至去年四季度，五糧液的存貨高達173.9億，2020到2023年庫存分別爲132.3億、140.2億、159.8億和173.9億；再看反映經銷商進貨積極性的合同負債，2023年該項數據爲68.64億，相比于2022年的123.8億、2021年的130.6億接近腰斬。

很顯然，在白酒需求明顯過剩的大環境下，五糧液産品力不足的缺陷被持續放大。爲了應對價格倒挂、庫存高企的問題，去年12月五糧液選擇了“縮量穩價”——2024年新合同每家經銷商都被砍掉了20%的“普五”合同量，不過從目前的情況來看，“縮量穩價”不過是五糧液的一廂情願，旗下産品的價格並未有大幅回升。

第二座“大山”是尾大不掉的經銷商渠道。

相比于産品問題，當下五糧液更需要解決的其實是經銷商渠道的問題。

五糧液采取的是“大經銷商”模式——以區域爲單位，指定實力強大的經銷商全權負責該地區五糧液的銷售活動，下設二級、三級經銷商，由此形成多層級的經銷模式，在這一模式下，五糧液無需投入過多的資金建立營銷渠道，也無需招聘大量的銷售人員，在2010年之前，五糧液就是憑借著“大經銷商”模式實現了快速擴張。然而，隨著時間的推移，五糧液的大經銷商逐漸做大，這些大經銷商掌握了大部分的渠道，甚至擁有了五糧液的“定價權”。

爲了“削藩”，2013年五糧液決定建立大經銷商體系下的直銷模式，即“廠家對接大商、大商對接小商”的銷售模式，篩選出500多家大商由廠家直接管理，其他經銷商則通過大經銷商進貨；不過，這種模式只不過將原本的大經銷商模式固定下來，五糧液並沒有將渠道拿回自己的手裏。

過去兩年，五糧液在酒業幾乎沒有太多的動作，作爲對比，貴州茅台不但推出了冰激淩、咖啡等産品，還上線了“i茅台”。

正如開篇提到，當下的五糧液行事風格以“穩”爲主，事事都講究“長期主義”，尤其是在曾從欽上任之後，五糧液這種行事風格就更加明顯了。

面對競爭激烈的大環境，五糧液想要以靜制動則需要更多的耐心。

近年來，山西汾酒、泸州老窖、古井貢酒等品牌在不斷發力，尤其是山西汾酒，其在2021—2023年的營收增速分別高達41.25%、31.26%和21.8%。雖然五糧液在體量上仍具有絕對的優勢，但其他酒企的加速追趕，還是會影響五糧液自身的市場。

實際上，近幾年五糧液也有嘗試多元化轉型，但其轉型卻並不以酒業爲核心，反倒是頻頻跨界轉型。

據媒體報道，去年8月份五糧液就跨界“光伏”——四川五糧液新能源投資有限責任公司與中國石油天然氣股份有限公司合資成立了四川中新綠色能源有限責任公司，注冊資本9100萬元，其中五糧液新能源持股51%、中石油持股49%，經營範圍包含光伏發電設備租賃；儲能技術服務等；而在更早之前，五糧液集團多次押注新能源，先後入股成立了多家新能源企業，包括和光同程光伏科技（宜賓）有限公司、四川和光同程光伏科技有限公司、四川五糧液新能源投資有限責任公司。

誠然，近兩年來新能源確實相當火熱，但當下五糧液其實最需要的是對渠道、産品的改革，五糧液對外宣傳的這種“穩”，背後更多是缺少了變革的勇氣。

北向資金方面，截至今年4月30日收盤，北向資金共持有五糧液市值爲319.5億，而在去年的5月4日，北向資金共持有五糧液市值爲454.2億，一年時間縮水了超過100億；而在機構持倉方面，截至今年一季度，五糧液的基金持倉家數爲805家，而在去年同期基金持倉家數爲1019家，有超過200家的基金在過去一年裏選擇了對五糧液減倉。

無論是從業績還是産品表現甚至機構持倉來看，五糧液“長期主義”固然沒錯，但在競爭激烈的環境下，變革或許才是五糧液最需要的。