作者 | 丹木

編輯 | 麻吉

近年，一批中國本土咖啡品牌的誕生，掀起了一二線城市的咖啡大混戰。而下沉市場，也成爲咖啡品牌尋求新增長的方向之一。

雖然下沉市場潛力巨大，但在咖啡消費成熟度、消費者消費習慣和消費能力上，都與一二線城市存在差距。因而，咖啡在低線城市走出了一條與一二線城市不同的發展思路。

其中，咖啡“奶茶化”，讓這種酸苦味道的“舶來品”更容易被當地消費者所接受。而咖啡平價化和消費場景多元化，也成爲本土化過程中至關重要的一步。2017年，瑞幸開啓了主營打包外帶咖啡的先河，此後，越來越多新茶飲品牌加入咖啡賽道，把現制奶茶的經驗應用于咖啡領域，制作出口味更豐富、消費場景更多樣的咖啡飲品。

可以說，中國的咖啡正從咖啡廳向奶茶店“下沉”，逐漸成爲和奶茶一樣的平價日常飲品。

咖啡，變得更“接地氣”

19世紀末，咖啡就已經傳入中國，但在之後相當長的一段時間裏，現制咖啡並沒有成爲中國的大衆飲品。人們對咖啡的認知，停留在消費略昂貴的咖啡廳，以及廉價的雀巢速溶咖啡上。

直到近幾年，咖啡與中國年輕消費者之間的壁壘才被迅速打破。在過去，咖啡廳提供休閑場地，代表著中産階層的精致生活，一杯咖啡價格大概在30元左右；但隨著咖啡逐漸成爲日常飲品和年輕人的“提神剛需”，消費者對平價咖啡的需求大大增加。

各種社區咖啡廳、打包外帶咖啡門店如雨後春筍般出現，速溶咖啡也不再只有雀巢一種選擇，而是出現了凍幹咖啡粉、咖啡萃取液、挂耳包等風味更佳的産品。

艾媒此前數據顯示，2023年中國咖啡行業市場規模或達6178億元，估計保持27.2%的增長率，至2025年市場規模將達到10000億元。

已經退休幾年的吳華告訴價值星球，如今市面上多種多樣的咖啡讓她眼花缭亂。女兒隔三差五就會給她推薦年輕人喜歡的咖啡産品，從瑞幸的生椰拿鐵，到主營精品咖啡豆的網紅店，再到三頓半、永璞等品牌的凍幹咖啡和萃取液。在年輕人的影響下，吳華開始了解咖啡知識，甚至在家買了一套制作意式咖啡的設備。

圖源：Pexels

“我們年輕的時候，省會城市也只有上島等幾個品牌，光線色調比較暗，很有情調，我們在裏面喝一杯打奶泡的咖啡，感覺是很‘洋氣’的事情。現在在自己家就可以做咖啡，或者順路去街邊小店打包一杯帶走，再也不覺得喝咖啡很洋氣了。”吳華說。

如今，吳華年輕時曾光顧的初代咖啡廳或倒閉撤店，或顧客寥寥，成爲了帶著懷舊色彩的普通西餐廳；星巴克則成爲了諸多白領、求職者的辦公空間和學生的自習地點……咖啡的新潮流，漸漸由獨立咖啡廳和主營外帶業務的咖啡店、奶茶店引領。

與傳統咖啡廳相比，獨立咖啡廳更有特色，由于規模較小，産品創新較爲靈活，只需咖啡師進行杯測後就可以上架。而主營外帶業務的咖啡店、奶茶店不需要過大的經營空間，既有規模效應又有單店的高坪效。隨著門店的快速鋪開，一款新品推出後，可以很快成爲席卷全國的爆品。例如近年瑞幸推出的生椰拿鐵、醬香拿鐵等，不斷刷新著咖啡産品的銷售記錄。

在北京、上海、天津等咖啡廳衆多的城市，咖啡消費已經成爲不少人日常開支的一部分。許多獨立咖啡廳都有價位在35-50元區間的特調咖啡，其中添加了酒、花果茶、果汁甚至辣椒、胡椒等配料，酸甜苦辣應有盡有。

經常去天津喝咖啡的北京白領Amy回憶，她曾經喝過一種“四重奏”dirty咖啡，將牛奶、咖啡萃取液、菠蘿甜酒混在一起，不同液體既有分層又互相融合，每一口喝下去都有不同的風味。

與獨立咖啡廳相比，瑞幸、Manner等連鎖咖啡品牌的門店面積較小，現制咖啡價格更低，打包外帶方便，消費場景更廣，一杯現制咖啡的價格普遍在15-25元左右，而蜜雪冰城的子品牌“幸運咖”更把現制咖啡的價格壓到了10元。

圖源：幸運咖官方微博

在咖啡文化盛行的國家，購買平價咖啡很容易，但中國咖啡在向平價下沉的過程中，出現了獨特的趨勢：咖啡的苦味被淡化，除牛奶和糖之外，還像本土興起的新茶飲一樣，加入了果汁、預調酒、花果茶等多種配料。

一位在天津經營精品咖啡廳的店主告訴價值星球，歐美消費者已經適應了咖啡的味道，一天要購買幾杯咖啡，“把咖啡當豆漿喝”，更偏好傳統的美式咖啡和意式咖啡。但在中國，咖啡濃郁的苦味還很難被廣泛接受。與此同時，伴隨咖啡潮流的，還有新茶飲、低度酒等飲品在年輕人中的流行，因而咖啡出現了新茶飲化、雞尾酒化的傾向。

從一開始，中國咖啡的本土化就有向新茶飲行業學習，加入各種創意配料的特點。因此，咖啡和新茶飲兩條賽道在發展過程中互相模仿、互相滲透，並不在意料之外。

奶茶店的咖啡生意

2021年，是新茶飲和咖啡兩條賽道産生交集，並開始互相滲透的一年。競爭已經日趨激烈的新茶飲，開始盯上前景廣闊的咖啡賽道。

早在2021年之前，就已有新茶飲品牌把咖啡作爲一項創新業務。例如，Coco都可從2015年開始推出咖啡門店；2017年，蜜雪冰城孵化了銷售咖啡的子品牌“幸運咖”，並從2020年開始開放加盟；2019年，一點點推出了咖啡凍。

而從2021年開始，稍有名氣的新茶飲品牌都在紛紛加大布局咖啡的力度：不但在餐單中加入咖啡，而且開始投資咖啡品牌。例如，喜茶在2021年參與了精品咖啡品牌Seesaw的過億元A+輪融資；書亦燒仙草投資了連鎖咖啡品牌DOC咖啡，成爲第二大股東。

另一些新茶飲品牌則開始孵化咖啡子品牌：樂樂茶在2021年初推出咖啡品牌“豆豆樂”，在上海白玉蘭廣場開出首店；茶顔悅色在2022年8月推出子品牌“鴛央咖啡”，采用日咖夜酒的經營模式；蜜雪冰城加快了幸運咖的擴張速度；定位類似蜜雪冰城的下沉市場茶飲品牌甜啦啦，推出咖啡子品牌“卡小逗”，開業一周後日營業額便進入8000元至12000元的區間。

新茶飲品牌的受衆並不是真正的“咖啡發燒友”，這意味著，他們並不很關心咖啡的産地、風味、烘焙工藝，不追求品鑒咖啡原味，而是偏好與傳統咖啡具有差異化，更易入口的新鮮口味。

因此，無論是高端品牌的喜茶、奈雪的茶，還是下沉市場的蜜雪冰城，亦或是地方網紅品牌茶顔悅色，都選擇了借鑒自身招牌産品，將新茶飲方面的優勢和咖啡結合，與星巴克、瑞幸等品牌做出差異。

喜茶推出了香草拿鐵、波波咖啡，將咖啡“奶茶化”；奈雪的茶主推水果咖啡，如青提拿鐵、大咖檸檬等；蜜雪冰城的幸運咖沿襲冰淇淋傳統，推出雪王雪頂咖啡、咖啡冰淇淋等産品。

更具創意的，則是至今未走出長沙市，但一直與茶顔悅色伴生的子品牌“鴛央咖啡”，鴛央咖啡沿襲了茶顔悅色的國潮標志，借鑒將紅茶與咖啡融合的港式鴛鴦咖啡，同時拓寬了茶葉的種類，在咖啡中加入栀子毛峰等茶葉，並爲咖啡取出“空山新雨後”等文藝國風名字。而在每天下午四點半之後，鴛央咖啡則銷售覆蓋有咖啡奶蓋的低度雞尾酒，彌補咖啡晚間銷售的空白。

長沙街頭的鴛央咖啡。圖源：丹木 攝

一般來說，采取“日咖夜酒”模式的咖啡廳會提高酒水的客單價，以攤薄租金、裝修等成本，但在茶顔悅色，咖啡與酒的價格基本相等，都在單杯20元左右，銷售額比例則是咖啡占七成，雞尾酒占三成。

一直居住在北方的陳妍最近在南方城市旅居了將近一個月，同時身爲咖啡愛好者和雞尾酒愛好者的她，在長沙打卡鴛央咖啡時，起初覺得咖啡奶蓋和果味雞尾酒的搭配非常奇怪，但在嘗了一口後，立刻感覺欲罷不能：咖啡奶蓋的味道以甜爲主，雞尾酒則沒有辛辣味，更像酸酸甜甜的果茶，“感覺要喝五六杯才能醉的樣子”。

陳妍在兩天時間內嘗試了兩款咖啡和三款雞尾酒。她開玩笑說，在長沙，最吸引她的特産不是湘菜，而是出了長沙就喝不到的鴛央咖啡。“雖然後來想想，鴛央沒有那麽大的魅力，雞尾酒度數低，喝起來不‘爽’，咖啡有些也很像其他品牌，例如Manner也有一款加了桂花的奶咖，但當你在那座城市裏，看著這個獨特的品牌，就是很想盡可能多嘗幾款。”

誰是下沉市場“咖啡王者”？

進入2024年初，新茶飲集體入局咖啡的熱潮已經過去，新消費賽道也漸漸遇冷，不再是投資人競相追逐的風口。

事實證明，加入逐漸下沉的咖啡市場，並不是新茶飲的靈丹妙藥。衆多獨立咖啡廳仍在吸引硬核咖啡愛好者，10-20元區間的瑞幸仍然在靠聯名等方式推出新的爆品，具備跨界新茶飲無法比擬的影響力。因此，在短暫的試水後，大多數新茶飲仍然回到了以茶類産品爲主的老路，並選擇向三線以下城市下沉、出海發展等方式謀求第二增長曲線。

喜茶部分門店目前仍在銷售咖啡，但喜茶小程序顯示，咖啡産品已經大爲減少，與茗茶、雪糕歸爲一類，只有8元的美式、16元的拿鐵、18元的綠妍茶咖三款産品。

頗具特色的鴛央咖啡如同初創時的茶顔悅色，難以從長沙“突圍”。目前，茶顔悅色的門店已經從長沙向周邊的株洲、常德等城市擴散，並進入鄰省的武漢，但鴛央咖啡仍然只限于長沙。

圖源：鴛央咖啡官方微博

鴛央咖啡負責人曾在接受采訪時透露，創業一年，鴛央已經開出了70余家門店，按照2023年80家的開店計劃，僅在上半年就已經完成了90%左右。同時，他表示計劃先把已有門店運營好，等到成長壯大時再考慮去外省。

不過，陳妍根據切身體驗認爲，阻止茶顔悅色和鴛央咖啡擴張的，除了相對謹慎的策略，還有它一向堅持的線下排隊經營模式。

茶顔悅色允許手機預點單，但必須在門店線下排隊核銷才能進入制作流程，不可以像其他品牌那樣直接叫號。習慣了長沙網紅店“排隊模式”的本地人或許可以接受這樣的模式，但一旦擴張到生活節奏更快的一線城市，消費者可能很難適應。“擔心它卷不過那些迅速出杯、叫號自提的品牌。”陳妍說。

價格最爲下沉的蜜雪冰城子品牌幸運咖擴張速度最快。2022年初，它的門店數量已經突破了500家，當年夏季，它在北京通州連開兩店。到2023年夏季，幸運咖的門店增長到了2700家以上。

與15元左右的瑞幸咖啡相比，幸運咖在價格上更具下沉優勢，廣受低線城市青年、學生群體的歡迎。但對幸運咖的口味，消費者褒貶不一：幸運咖的咖啡普遍口味較淡，雖然可以加一份濃縮咖啡，但有消費者認爲咖啡的品質並不好。另外，也有小紅書網友認爲幸運咖的部分産品口味過于酸或甜膩。

在當前速溶咖啡普遍精品化，並通過線上渠道低價批量銷售的背景下，幸運咖並不具有絕對的競爭優勢——一杯幸運咖的價格大概在5至10元，而三頓半凍幹速溶咖啡的價格約爲每顆3.5至7.9元，永璞膠囊咖啡液的價格也可以低至3.76元。這些咖啡品質較好且溶解性強，對于真正的咖啡愛好者來說，膠囊咖啡性價比無疑更高。

新茶飲入局咖啡後的第三年，大多數玩家止于淺嘗辄止。立志于“五年內再造蜜雪冰城”的幸運咖，能否複刻蜜雪冰城的萬店規模，也仍然是未知數。

可以確定的是，無論是咖啡品牌還是奶茶品牌，向低線城市下沉都是一條必經之路——無論低線城市個體消費者的策略是消費升級還是消費降級，進入長期缺乏連鎖品牌的低線城市，都會吸引新的消費者，形成增長點。

瑞幸已經從一線城市下沉到偏遠地區和縣級城市，2023年加盟商招募中，瑞幸加盟城市新增黑龍江的佳木斯、吉林的松原、內蒙的通遼、雲南的西雙版納和普洱。陳妍在南方旅遊時，也在湖北西部的恩施市及下轄縣城看到了瑞幸的身影。庫迪咖啡也將重心聚焦在三四線城市，開設鄉鎮店。

不過，目前主打精品咖啡的Manner、Seesaw、皮爺咖啡等品牌並沒有下沉計劃，橫跨茶、咖啡、酒三條賽道的茶顔悅色也暫未下沉到湖南的縣級市場。

圖源：Unsplash

相比于茶飲，咖啡的出品更加工業化、標准化，但目前的咖啡行業同樣面臨産品同質化問題，只能通過降價進行內卷式競爭——在校園周邊、偏遠省份的低線城市和縣城，消費者對價格更加敏感，也正是因此，規模較小、無法打價格戰的品牌很難進軍下沉市場。

在咖啡剛剛成爲消費熱點，消費升級與降級並存的當下，分散的咖啡市場尚未出現真正意義的巨頭。瑞幸咖啡是唯一的萬店級別咖啡，在2023年第二季度，它實現了62億人民幣的營收，首次超過單季營收8.22億美元的星巴克。但在下沉市場，瑞幸還要面對庫迪咖啡、幸運咖等對手的挑戰，能否持續超越星巴克還需觀察。

新茶飲行業高度同質化後，已經把競爭焦點轉向自建供應鏈，通過規模效應降低成本和價格，依靠薄利多銷維持營收和利潤。在同樣內卷的咖啡市場，自建供應鏈同樣會成爲規模化品牌面對的難題，也同樣會影響品牌擴張的速度。因此，在未來的幾年內，咖啡行業的競爭，本質仍是建設供應鏈、平衡成本、價格和利潤的競爭。

*本文基于公開資料撰寫，僅作爲信息交流之用，不構成任何投資建議