記者丨韓璐 編輯丨譚璐

邁瑞醫療董事長李西廷，身家大跌，賺錢依舊很強。

4月下旬，邁瑞發布，2023年營收349億元，淨賺116億元，同比增長兩成。

值得一提的是，這家國産醫療器械企業，約四成的營收來自海外，去年爆賣135個億，銷售到190個國家和地區。

李西廷放話，將來國內外的銷售比例，能達到三七開，國外占到70%！

過去兩年，邁瑞的股價從高點跌落，市值從6000億元跌至3500億元，連累李身價大跌。

然而，最新胡潤全球富豪榜上，他以1000億元的財富值，排全球141位。

走向高端

“邁瑞的産品，在大部分國家，甚至在美國的醫院都能看到。”

一位行業研究員在國外考察時發現，邁瑞的産品在海外聲量很大，已超越“國産替代”的層面。

過去三年，李西廷帶隊，在海外主攻高端客戶。

2月初，他在阿拉伯國際醫療器械展覽會上，攬下大單，與埃及最大私立醫院集團、沙特高端私立醫院集團簽約。

生命信息與支持産品，是邁瑞的王牌，每年貢獻超過四成營收。

去年，李西廷團隊靠銷售靈活，單單在海外，就拿下約300個新客戶。

比如，歐洲一家私立醫院集團，計劃建立新一代綜合體，李的下屬就介紹監護一體化方案M-Connect IT，拿下監護儀、呼吸機、麻醉機、手術燈、輸注泵的整體解決方案，還讓這些設備通過邁瑞IT解決方案，接入醫院網絡。

體外診斷領域，邁瑞一年海外攬客超過450家，突破約106家第三方連鎖實驗室。

李西挺的醫學影像生意，也新增200家全新高端客戶，超過120家老客實現橫向突破，在歐美大量高端醫院、私立醫院集團，都能看到邁瑞的超聲設備。

在加拿大安大略省，邁瑞憑借AI工具、無線探頭、無線充電等優勢，從當地一家服務130多萬居民的頭部醫院系統，拿下加國迄今單筆最大的超聲訂單。

截至2023年，單單在美國，他已覆蓋超過8成IDN醫聯體，去年獲得最大額監護設備訂單一筆就近3000萬美元。

此外，他在歐亞、拉美多國的政府集采項目中，也有突破。

2023年，李西廷旗下的監護儀、麻醉機、呼吸機、血球，市占率均殺進全球前三；Newsweek評選的全球TOP100醫院中，他覆蓋了80家。

強勁的勢頭，令人側目。

4月中旬，有消息稱，歐盟擬對中國醫療器材采購啓動調查。

邁瑞官方回應稱，在歐盟還沒有達到調查標准的訂單。

按照單筆500萬歐元的産品采購標准，邁瑞尚未達標，從整體海外表現看，邁瑞市場滲透已較可觀。

挺進一線

早在2000年，李西廷就盯上海外市場。

彼時，中國醫療器械出海鮮有優勢，尤其是高端市場，基本由美、日、德等國公司壟斷。

李西廷選擇先建高端窗口，從最挑剔、最難攻的發達國家入手，再向發展中國家和新興市場輻射。

他打比方，就像打籃球要去NBA，才能證明其國際一流水平。

要搶占歐美市場的蛋糕，李西廷首先在銷路上，做了調整。

在國內，他用分銷模式，在發展中國家，也采用了同樣的方法，找中間商賣貨。

進軍歐美市場，他因地制宜，選擇“廠家直銷”。

一來，歐美客戶基本只和廠家打交道；二來，直銷模式下，客戶可直接了解産品特性與公司的專業性。

咨詢機構Co-Found智庫研究負責人張新原指出，邁瑞不斷研發，推出了適應市場需求的高品質新品，且其有針對性營銷和較好售後服務。

在李西廷看來，邁瑞優勢在于三點：産品質量過硬、産能供應及時、售後服務完善。

“一方面確保産品質量，這是人命關天的事；另一方面要有核心技術，不是價格便宜，客戶就會買。”他如此诠釋過硬的涵義。

要做到這兩點，研發投入是關鍵。

2023年，李西廷在研發投入37.8億元，同比增長約兩成，占營收超過10%。

産品出海，服務跟上。

李西廷已在海外約40個目標國家，設有62家境外子公司，在各地安排售後服務和支持人員，負責接機、裝機、培訓、售後等服務。

在全球，邁瑞已擁有100余個駐地直屬服務站點，在多個國家設有7X24小時客戶呼叫服務。

據行業權威網站的全球醫療器械公司100強榜單，邁瑞在2023年的排名，上升至第27位，一年躍升5個位次。

李希廷希望，用5-10年進入世界前20名，這已非遙不可及。

完善矩陣

李西廷出生于1951年，來自安徽農村，做過工程兵，後來考上中國科學技術大學物理系，成績出色，獲得去法國留學的機會。

回國後，他進入醫療器械公司，從事進口貿易生意。

上世紀90年代初，李創辦邁瑞醫療，從代理進口産品做起，其後自主研發監護儀，逐步拓展到超聲、磁共振等大型設備的研發生産。

邁瑞的定價遠低于國外同類産品，性價比高，加上銷售、培訓及定制服務，30年間，打造了一家國內最大的醫療器械集團。

“邁瑞未來的戰場遠不止國內，中國醫療器械産業的未來，也不應局限于國內。”

李西廷曾說，與全球第一的百年醫療器械巨頭相比，其營收僅爲對方的15%，存在很大差距和發展空間。

他在努力追趕，過去三年體量增加約140億，絕對差距依然不小。

其努力方向，除了攻克核心技術，也物色外部優秀的收購標的，完善産品矩陣，其公司賬上現金超200億元，財力充裕。

今年1月，李西廷用自有資金，收購科創版上市公司惠泰醫療，進入心血管細分賽道。

麥肯錫全球資深董事合夥人王錦表示，中國醫療企業出海，一是産品出海，關鍵取決于臨床價值；二是應成爲一家真正全球化的公司。

“公司層面需要有全球化視野的管理團隊，能在不同的醫療體系中，去做商業化推廣。”王錦說。

李西廷的志向，正在于此，他在全球設有12個研發中心，已擁有超過4000名研發工程師，分布中、美、德、芬蘭等國。

今年，他計劃優化全球營銷體系，加速拓展海外的本地化網絡以及生産能力。

出海之路，道阻且長，李西廷已錨定了努力方向。