有一句話是這樣說的,不做中國市場做不大,不做全球市場做不強。

最近幾年,隨著集采政策的實施,同質化競爭的加劇,醫療器械企業之間的價格競爭也越來越激烈,使出海創收成爲當今中國醫療器械企業發展的必然之局,企業家們走上出海這條路時,“自救”成分含量極高,甚至真正意義上的國際化戰略都誕生于某一危機時刻。根據麥肯錫的調研數據顯示,在中國前50大的醫療科技公司中,超過90%的企業已將“出海”作爲公司的核心戰略之一。

面對陌生的海外市場,如何踏浪出海,必然有不同聲音。比如持保守意見的投資人認爲,出海可以幫助企業拓展全球市場,這是好的一面。但出海的風險對于醫療行業來説,難度尤爲明顯。無論是海外市場准入的難度, 醫療數據監管、隱私保護的趨勢, 創新技術對于企業産品研發的考驗……

出海的醫療企業們,正在摸著石頭過河。

風暴正式來臨時:

中國醫療器械“龍頭”的海外突圍

2019年,醫療器械帶量采購元年,骨科耗材、人工晶體,冠脈支架等開始帶量采購。2021年, CT、MRI等大型設備被納入采購戰團,平均降價50%以上。

很快,風暴正式來臨。

在那一年,預感到市場風向變動的樂普醫療將國際化正式提升至了企業發展戰略的高度。

醫療器械出海之路的艱難,難在Made in China的創新性被質疑,難在中國品牌的影響力還未曾形成——一切都是從0到1的階段。醫療行業需要一個機會,通過爆款切入市場。

樂普醫療抓住了這個機會。

在知名醫學雜志《NEJM》記錄了在過去50年中,心血管疾病治療的進展,除了基礎醫學不斷進步外,技術創新在這一領域得到廣泛應用,也是至關重要的驅動力。

樂普醫療是我國最早從事心血管介入醫療器械研發制造的企業之一,它的身上擁有諸多“第一”的光環,例如,成功研發並商業化了國內第一個冠脈支架、第一個心髒起搏器、第一個生物可吸收支架、第一個 AI-ECG 平台等。

衆所周知,心電圖是心血管疾病最簡單、快捷的臨床檢查方法。而AI-ECG 平台是樂普自主研發的心電圖人工智能自動分析診斷系統,是建立在深度學習卷積神經網絡基礎上的心電圖全自動分析診斷軟件平台,使用千萬級的心電圖臨床大數據進行訓練,可以自動分析心律失常、心肌梗死等心電圖事件,總體准確率達95%以上。

而AI-ECG 要突破海外市場,需要在極短時間內快速完成心電圖分析、測量、診斷和報告,需要極高的算力和高性能計算,如果在海外重新建立數據中心,無疑是一筆巨額的投資。

因此,樂普醫療選擇了亞馬遜雲科技作爲業務海外拓展的支撐平台。一方面,通過亞馬遜雲科技遍布全球的基礎設施,樂普醫療快速完成了AI-ECG在美國和印度地區的業務部署,另一方面,AWS 的G4dn 實例的 GPU 性能完全滿足樂普醫療人工智能模型推理時對性能的需求

樂普醫療國際事業部技術總監王宇飛這樣描述雙方的合作:亞馬遜雲科技加速了樂普醫療的海外市場拓展。它多樣化的産品服務也加快了業務創新,我們三個月就完成了海豚搜平台的開發上線,産品開發效率提升 50%,客戶開發效率呈幾何倍增長。”

從確立國際化戰略的2年內,樂普醫療海外收入占比從7.11%暴漲至35.27%,在海外初步紮穩腳跟。

打破刻板印象:

中國數據很安全

對于醫療出海,數據的安全合規是繞不開的一個話題。

特別是當目標市場是歐洲、北美這樣的發達地區時,容易深切感受到海外市場對中國企業的“刻板印象”。

“我們到當地開拓市場,一定會被問到類似‘你的數據如何傳輸?系統是否安全?數據儲存在哪裏?有沒有加密?有沒有知識産權問題?’這樣的問題。”時代天使CEO的胡傑章認爲,在面臨海外拓展數據合規問題時,中國企業必須認真對待。

有“中國微笑第一股”之稱,在隱形正畸領域深耕20年的時代天使, 在2021年、2022年,時代天使以超過41%市場份額連續兩年位居中國隱形矯治市場份額第一。走向海外尋求業務增長的沃土,自然成爲下一階段的發展方向。

與標准化的醫療器械不同,牙齒隱形矯正器是一種私人訂制的醫療器械。時代天使在基于患者牙齒的三維模型、不同治療階段的矯正目標打造矯正器的過程中,會采集並存儲大量的患者數據。因此在開拓海外市場之時, 時代天使在海外與亞馬遜雲科技在數字安全合規方面也進行了深入的合作:

例如在開展業務的區域,時代天使都會部署一個客戶隱私數據系統,而其他業務系統並不會存儲客戶隱私數據。客戶隱私數據系統會在應用層對隱私數據加密後再進行存儲,同時爲其他業務系統提供數據解密服務,並記錄解密行爲日志,便于未來審計時使用。而且其他應用系統只有必要時才會調用它的數據解密服務。在這種情況下,即便發生最令人擔心的數據泄露,這些數據對外部來講也只是一堆亂碼。

這也是時代天使與亞馬遜雲科技合作的一個重要原因,“讓我們自己和海外客戶都放心。“ 胡傑章這樣提到。

以數字化服務牢築自身業務護城河的時代天使,獲得了海外市場的認可。2023年上半年,時代天使的海外市場案例已達9,400例,占整體案例數的10%,實現了重要的市場突破。這股來自東方的神秘力量,讓全世界人民笑得更加燦爛、更加耀眼。

亞馬遜雲科技一直是醫療與生命科學行業數字化轉型和創新的推動者和支持者。早在2013年,亞馬遜雲科技就組建了全球範圍的醫療和生命科學專業團隊,並聯合數百家合作夥伴,服務于包括輝瑞、拜爾、羅氏、默沙東、飛利浦等頭部企業在內的4200多家行業客戶,積累了大量成功實踐和經驗。目前,全球前十大藥企中,九家都在使用亞馬遜雲科技。而在助力中國生物醫藥企業的出海之路上,亞馬遜雲科技也有例如樂普醫療、深度智耀、華大基因等最佳實踐,這也是爲什麽80%的中國企業出海,都選擇亞馬遜雲科技作爲護航夥伴的原因。