星爺電影《國産淩淩漆》中有句台詞：就算是一張紙巾都有它的用處。回過頭來看下咱們做電商的，爲啥平台要給咱們流量，那是因爲咱們對平台有用處哇。如果你對于平台沒有任何價值，那麽，你在電商平台上開的店鋪是沒有任何流量和單量的。 以拼多多爲例，咱們商家之于平台的價值就2個，要麽幫平台賺錢，要麽幫平台賺用戶，兩者都沒有，那你哪涼快哪待著去吧。 這2個價值落到具體的玩法上，就是目前的強付費和自然流玩法了。你玩強付費不就是幫平台賺錢嘛，賣出1單明碼標價給平台多少錢，平台爲了賺更多的錢，就會給你更多的單量； 你玩自然流不就是幫平台賺用戶嗎？大家在線下開個拉面館，搞9.9塊全場任吃，是不是可以帶來源源不斷地流量，電商平台也需要你這樣喜歡做慈善的商家，幫平台不斷地引流。 01 商業的本質是利益交換 經常有電商小白運營在群裏喊，誰能帶我一下。能這樣問的人，不是天真就是雞賊。天真是以爲會有聖人不計回報幫助他人，雞賊就是想白嫖別人知識了。 咱們做任何事情都要先問自己一下，當我們有求別人時，別人爲什麽要幫你？答案就是，只有利益。就算真有人不要錢肯幫你，那也是爲了名，有了名自然就有了利。 像電商平台這種商品交易的場所就更不必說了，平台每年砸幾十億去全網投廣告納新，廣告費換來的用戶，平台希望的是什麽？這些用戶能爲平台帶來價值，說白了就是錢。 錢從哪裏來，自然是各位商家了。平台給大家流量，那麽大家給平台錢是天經地義的，商業就是交易，不要想白嫖，除非你真的覺得自己能力超群，可以駕馭平台的規則制定者。 平台的訴求就2個，要麽給錢，要麽給流量。淘寶爲什麽少有自然流量，因爲平台滲透率已經到頂，納新基本上沒有空間了。 而拼多多還有一線二線以及流失的大量買家群體在，平台需要大家的低價品來給平台引流，留住用戶，這時，就算是一張衛生紙，都有了他的用處。 02 怎麽幫平台賺用戶 就像上面舉的例子，大家線下實體店開張了，肯定要搞低價讓利活動，先拉一波用戶。我樓下新開的烤串店，開張前3天買一送一，那排隊的人多的不要不要的。 如果這個店有資本介入，融資個20億，跟隔壁的烤肉店硬碰硬，常年搞買一送一活動，是不是就幾乎不會造成用戶流失，而常年維持排隊盛況了。 電商平台的思路也是這樣，現在各電商平台的價格認知大概是這樣的，某東最高，某寶其次，某多最低，某抖無下限。 短時間內，各平台份額劇烈波動可能性不大，但是時間拉長來看，三五年之後，某多低價觀念深入人心，來某多的買家會越來越多，且粘性越來越強，有用戶了，自然就有了話語權，那變現就是輕輕松松的事了。 所以，各位商家知道怎樣幫平台賺用戶了吧？唯低價二字足矣。低價是萬年不變的成交利器，這樣說吧，在絕對的低價鏈接面前，任何運營技術都是浮雲。 比如我賣正版的蘋果手機1999一台，需要運營嗎？完全不需要，我主圖1張，詳情都不放，SKU寫愛買不買，都能賣爆，因爲低價嘛。 平台爲了維護低價的觀念，同時又深知低價肯定利潤極低，沒有利潤可分。但爲了留住用戶，也會允許大家不付費就能獲得流量的方式存在。你以爲平台不想抽點？確實是沒辦法抽。 各位廠家有的就是貼著成本賣的，利潤頂多支持自己工廠的運作。平台也懂，就會盡量少扣錢，給你自然流。所以，自然流等于低價，如果你是真的全網最低價，那麽就可以走幫平台賺用戶，玩自然流的玩法。 03 怎樣幫平台賺錢 作爲強付費選手，這個話題我熟。幫平台賺錢說白了就是給平台送錢，咋送呢？用直通車送咯。幫平台賺錢的商家都是價格沒優勢的，價格沒優勢，自然不會幫平台去引流，相反還會讓平台用戶流失。 去年平台商家漲了一波價後，用戶流失了些。很正常，買家對平台沒有忠誠度，哪裏便宜就去哪。既然高賣價對買家沒好處，爲啥平台還會推你的高賣價品？因爲你能給平台帶去錢。 同樣成本20塊的商品，廠家賣22塊錢，1單賺1塊錢不到，你賣39塊錢，你也1單賺1塊錢不到。爲啥利潤高，賺的不多呢？因爲你要把多出來的17塊錢去投直通車，這樣賣高價才能拿到單量。 你可能會問了，既然賺的錢一樣，爲啥我要玩強付費呢？那是因爲，大家的成本相差太大了，你玩不了自然流。大家拿貨的成本可能跟別人上萬人團的賣價一樣，你還玩自然流？做夢吧，只能加價玩強付費。 不過拿強付費來說，也不是你想玩就能玩的，那麽多人抱著錢給拼多多去送，爲啥平台要鍾情于你，給你流量。那是因爲你的內功要比別人的好，出價要比別人高，平台才會把僅有的付費流量分多一些給你。 強付費是今年的主要玩法，畢竟廠家就那麽幾個，大部分商家都是代理、品牌方、代發啥的，除了強付費，沒有第二條路可以走的。 04 最後 大家想在拼多多亦或是其他電商平台上面賺到錢，要清楚的知道自己的定位，你到底能給平台帶去什麽？ 大家都是成年人了，現實一些，你要是沒價格優勢，就別想著玩自然流，乖乖給平台交錢，拿錢買量就對了。 作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平台專欄作家，專注産品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。