“當我們需要建設品牌的時候，TikTok的優勢就凸顯出來了。很少有一個平台可以像TikTok這樣，從用戶內容偏好到達人生態，再到觸達工具，能夠做得如此全面。”
——內衣品牌Jollynn創始合夥人、Century Grow創始人山夫
開創于2021年的泰國本土內衣品牌Jollynn，短短幾年間一躍成爲當地TikTok Shop內衣品牌銷售Top1。品牌自身的深耕細作無疑是最大的成功秘訣，但其對TikTok平台流量和資源的縱深挖掘與撬動能力，同樣令人驚歎且值得探究。
出海途中，很多像Jollynn這樣的品牌商家發現，TikTok不僅是公認的流量藍海，其社群屬性也能幫品牌激發用戶討論，加速破圈傳播；同時TikTok既可以作爲直營渠道，又兼具引流功能，帶動全渠道增長。
平台優勢顯著，賣家競相追逐。TikTok功能豐富玩法多樣，如何用好這個炙手可熱的藍海平台順利實現生意增長？實戰場景中的每一道考題，都成爲每一個出海商家的必修功課。
TikTok用戶購買力強勁，跨境賣家搶灘布局
近幾年，出海賽道布局TikTok的呼聲持續高漲，傲基、千岸科技、愛斯基摩人、理德銘等大賣爭相招兵買馬，招聘TikTok運營或管理人員，東方甄選甚至果斷拿出4萬的高額月薪，爭取內容運營經理等人才。
TikTok在跨境電商行業人氣飙升的背後，是海量用戶帶來的強勁購買力。TikTok覆蓋150多個國家和地區，2021年全球月活用戶已突破10億大關。賣家如此熱衷TikTok，根本原因是看中其被反複驗證的變現能力。龐大的用戶量及可觀的前景，使出海商家聞風前往，由此寫下一個個造富神話。
2023年7月，家居大賣致歐科技(301376.SZ)開通TikTok Shop，通過與達人合作，上線多個熱門視頻，迅速在TikTok上受到大量年輕用戶關注，短時間收獲22萬點贊量。
由于平台流量巨大，新人也能快速起量。去年，賣家Jason開通了TikTok Shop，三天就賣光了預備的百日庫存，短短幾個月銷售額已達2000萬美元，旗下小店Sweet Furniture拿下家具品類Top1。他計劃2024年將倉庫面積擴大一倍，來支持銷量增長。
此外，TikTok豐富的資源及完善功能，也讓賣家們加碼投入。比如內衣品牌Jollynn把近80%的品牌型投資都投在了TikTok，“TikTok很適合作爲品牌聲量的放大器，它的優勢在于‘閉環’，這是它具備社交屬性的天然優勢，也是爲什麽越來越多的賣家青睐TikTok的原因。”Jollynn創始合夥人山夫表示。
Jollynn線下店面
TikTok的社媒平台屬性也在爲商家帶來源源不斷的新客戶。商家可借助原生短視頻內容與用戶建立有效聯結，加速品牌破圈傳播；同時，平台上的海量達人也可助力品牌出圈，爲品牌提供專業背書，並觸達精准的目標受衆，從而提升品牌轉化。
例如口腔快消品牌MeToo觀察到，印尼齋月期間消費者對漱口水有剛性需求，于是MeToo選擇在齋月上市新産品。借助TikTok平台與達人共創，MeToo在“齋月節漱口水達人挑戰賽”中獲得超200億的視頻播放量，一周後其産品沖到了TikTok快消品排行榜前三。
TikTok放大産品性價比，滿足消費者價值追求
盡管TikTok帶來了豐富的資源與功能，但是如何借力TikTok發揮疊加效應，實現高效推廣？仍需要賣家結合消費趨勢、産品賣點及平台功能，順勢而爲。
近年來，部分商家反映銷量有所下滑，他們歸因于消費者爲節省開支減少購物，導致市場消費力下降。其實市場需求依然存在，消費者並非不再購買，而是心態與偏好有所改變——更看重性價比，追求物有所值甚至物超所值。
TikTok for Business攜手36kr出海推出的《2024全球消費趨勢白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，絕大多數東南亞消費者會選擇在購物前收集商品參數、特性和價格進行詳盡比較，打動他們的購買因素主要是促銷活動、産品質量以及性價比。
但性價比不等于低價，不同産品在消費者心中都有各自的預期價位。所以商家的策略應重在展示“物超所值”。
借助TikTok平台，一方面，豐富的直播、短視頻、達人、社群等形式，可以真實展示商品、傳遞價值，實現破圈傳播。
例如印尼個護品牌Secret Clean，在TikTok上關聯了4000多個達人，在直播前邀請達人短視頻花式“種草”，直播時通過達人開啓第一視角的“工廠直播”，疊加直播間“限時優惠”制造購物緊迫感，再通過“現場計算折扣”直觀傳遞“買到就賺到”的獲得感。同時，主播的專業講解、實時展示也讓用戶切實感知到商品的價值。
直播間“限時優惠”和“現場計算折扣”
另一方面，賣家可以結合TikTok的活動和資源，放大商品性價比，比如參加或發起大促活動，制造優惠氛圍；或通過運費、贈品、套裝混搭等方式，增加額外的商品價值；還有在自身商品矩陣中建立差異化價格帶，更直觀地突出性價比優勢。
在Mega sales大促節點，印尼男裝品牌Roughneck 1991通過“9.9劃算”營銷成功引爆大促銷量。預熱階段，品牌與擁有120萬粉絲的達人RICKYHARUN合作，用達人素材作爲短視頻購物廣告（VSA）引起用戶興趣；活動當天，又借助直播購物廣告（LSA）引流直播間，最大化觸達目標用戶群體，並提供代金券及樣品派發活動福利，最終實現LSA ROAS提升14倍，VSA CVR升至16.2%。
Roughneck通過“9.9劃算”營銷引爆大促
借勢TikTok，構建全渠道營銷策略
在出海賽道裏，多渠道布局正日益成爲行業共識。《白皮書》也揭示了多渠道經營的趨勢，調研顯示，東南亞消費者過去一年在直營渠道和分銷渠道的購物經驗幾乎持平，二者共同滿足消費者的日常需求。于商家而言，直營渠道可以建設品牌、沉澱用戶，分銷渠道則能滲透市場、擴張規模，各有所長，因此品牌商家大多雙線並進。
清潔家電品牌追覓科技（Dreame）就是通過TikTok推動全渠道營銷的商家之一。去年8月，追覓L20 Ultra掃地機和H12Dual洗地機在越南首發期間，邀請越南頭部達人參與線下發布會，並在線上同步直播，使新品發布獲得較大曝光，轉化顯著提升。2024年初，追覓又在東南亞地區簽約品牌代言人“小水”Baifern Pimchamok，結合TikTok超品日活動和達人直播帶動産品銷售，增加品牌全渠道曝光，創下越南單日最高GMV超10萬美元的業績。
追覓科技通過TikTok推動全渠道營銷
對于不同品類，TikTok的流量布局可以帶動不同渠道的影響力。母嬰品牌Makuku表示：“TikTok上的流量不僅溢出到線上，對我們線下銷售渠道的帶動也很大。此前做的調研顯示，將近20%的消費者是通過TikTok了解到我們品牌後，前往門店消費的。”
這樣全渠道部署，得益于TikTok帶來的新解法——TikTok既可作爲營銷“主場”，亦可成爲流量“中樞”。
對于直營渠道來說，TikTok有三種方式支持商家營銷建設或引流直營渠道——站內可通過TikTok Shop直接實現閉環購買、也可跳轉線上獨立站等直營渠道、或引流線下直營渠道。
賣家可通過TikTok直播、短視頻、商場、搜索等多個場景導流。比如，賣家可以充分利用創意內容豐富的直播購物廣告（LSA）吸引更多用戶進入直播間，並通過直播間流量抓住有購買意向的顧客，完成銷售轉化。
同時，短視頻購物廣告（VSA）提供了原生短視頻搭配商品錨點、商品卡等廣告樣式，讓用戶可以直接進入商品詳情和列表頁浏覽購物，從發現到購買體驗十分流暢。
而在商品推薦或搜索的場景下，用戶消費目的明確，賣家可使用商品卡廣告（PSA），通過商品卡片形式，吸引用戶在商城推薦及搜索流量中快速了解産品信息，完成商品詳情頁跳轉，縮短轉化鏈路。
對于分銷渠道來說，商家也可以通過直播、大促等形式，推廣産品、提升熱度，撬動線上品牌影響力，促進經銷商進貨售賣的欲望。內衣品牌Jollynn對此深有體會：“在TikTok建立的影響力，會自然而然幫助我們跟經銷商破冰，因爲我不需要介紹我是誰，我們的産品、銷量和口碑，他們在TikTok都已經看到了。”
結語
得益于TikTok的高滲透率，越來越多的商家在出海經營上找到新的增長路徑，TikTok也成爲出海的必要途徑。圍繞商家的品牌營銷、店鋪經營等內容，TikTok for Business攜手36kr出海推出《2024全球消費趨勢白皮書》，從賽道、渠道、價格、潮流、營銷5個角度呈現未來市場走向，以期助力商家把握多元變化中的全球消費商機，商家可在TikTok for Business官網下載查看。
