財務思維也稱爲“損益觀”，它是從投入産出比來衡量一項經濟活動是否可長久運行下去的一個重要判斷標准；對于絕大部分以盈利爲目的的商業企業而言，它是企業一切經濟行爲的起點，同時也是終點。

助貸行業作爲傳統金融線上化進程中“專業化分工”的産物，在面向金融機構輸出獲客、經營、大數據、風控等專業服務的同時，也面臨著盈利性評估的問題，特別是助貸行業正處在“存量競爭”紅海時代，作爲“資本密集型”行業，如何合理的規劃各種資源的投入，保證業務盈利的穩定性與持續性，成爲機構決策中至關重要的問題。

在上篇文章中，我們從獲客端切入並就新戶界定及回本周期做了討論（詳情點擊《助貸業的底層經營邏輯——獲客篇》）；本文在承接上文的基礎上，將以“杜邦分析法”這個財務人員常用的分析工具爲抓手，分析其在助貸業中的應用。

01

何爲杜邦分析法？

以財務視角拆解助貸業

杜邦分析法是由杜邦公司開發且推廣開來的一種常見財務分析方法，本質是通過利用幾個重要財務指標的內在聯系，對企業的財務狀況和經濟效益進行綜合評估。

杜邦分析法的起點是淨資産收益率（ROE），這是股東最關心的回報指標之一。

該指標向下可拆解爲淨利率、資産周轉率、杠杆率三個二級指標的乘積，也就將三張表當中的資産負債表與利潤表串聯在了一起。進一步對上述三個指標下拆，可幫助分析人員初步看出業務端變化是如何對最終的利潤産生影響、影響程度有多大等。

從結構上看，杜邦分析法類似于“金字塔”模式，處在最頂端的是上文提到的ROE，往下一層是淨利率、資産周轉率、杠杆率這三個指標，再下一層則是三個指標各自對應的進一步下探。

這個分析框架層層遞進，越下拆所涉及到報表科目越多，相應的，也就更容易觀察到業、財之間這種數據的關聯與變化。也是通過這種分層結構，讓使用者能清晰直觀觀察到哪些項目或者因素對利潤結果影響最大，並進而做出對應的優化動作。

將此方法引入到對助貸行業的經營分析中來，我們可以得到杜邦分析體系下（非嚴格意義上的杜邦分析體系）助貸行業全景經營鏈路圖。如下圖所示。

對于助貸行業而言，杜邦分析體系下金字塔的最頂端是稅前經營利潤，然後往下拆分即該指標計算公式的右半部分收入項與成本項，收入項包括重資本-信貸業務收入、輕資本信貸-信貸業務收入、商業增值收入等三項；成本項包括運營成本、風險成本、其他費用等。

重資本-信貸業務收入：主要跟重資産撮合規模及定價有關，撮合規模包括表外風險兜底模式下撮合規模及表內合並信托、自營小貸撮合規模；表外部分收入受規模、對客定價、資金成本三個因素的影響，表內部分受規模及對客定價（信托一般是對分配給優先級之後的剩余權益享有全部的所有權，類同于表外部分）兩個因素的影響。

無論是表內還是表外部分，定價端在合規要求下，基本上保持長期走低的趨勢，短期或許受制于産品特點及客群分層相對穩定的結構，價格不會再下探，但24%算是行業一個紅線，也是後續助貸平台定價的一個基准。

顯然，在定價端沒有太多可騰挪的空間下（資金成本已經降至6%，短期再降的可能性也不高），重資本-信貸業務收入的增長將主要依靠撮合規模的同比例增長。

再往下拆分，規模的增長則主要依賴于對客群結構（風險）、渠道結構（獲客）、轉化效率（運營）等過程或者環節的精細化運作，確認各環節責任人的同時，依據戰略目標完成資源的分配，並最終實現預期的規模增長。

這裏重點說下獲客，從用戶性質上來區分，撮合規模的增長主要是由新戶和老戶兩類用戶貢獻，再對用戶進行細分，一是當月（T月）新戶貢獻的交易，二是上月（T-1月授信戶）次新戶貢獻的交易，三是存量戶（T月之前交易過的用戶）貢獻的交易。

在交易結構占比上，從上市平台披露的數據來看，存量戶又被稱爲複借戶占比高達90%，新戶占比一般在10%左右，因此助貸平台報告期內的交易規模主要是由老戶來貢獻。

然而，這並不代表新戶交易就不重要，相反，由于存量戶每個周期內都會有睡眠或者流失，而助貸平台想要保持MAU（月度活躍用戶）的增長，就需要不斷地獲取新戶或者采取經營動作去激活次新戶，這是用戶規模保持增長的源頭及活水，也是獲客部門及運營部門的主要工作。

輕資本-信貸業務收入：主要跟撮合規模和定價有關，它和重資本信貸服務不同點在于該模式下助貸平台無需承擔撮合信貸資産的風險損失，從這點來看，上文提及的重資本模式下信貸服務收入也不是淨收入的概念，而是包含了風險損失的毛收入概念（在奇富損益結構表裏，承擔風險這部分收入被定義爲“擔保負債釋放的收入”）。

從現階段行業重資本、輕資本的産品結構及資金方優先選擇方向來看，風險兜底模式的重資本信貸業務仍是行業的主流，也是資金方首要選擇，從本質上來看，這主要是因爲資金方對于助貸平台撮合資産風險的不可控，因此在合作上也就更傾向于偏保守的風險兜底模式，只賺取固定的無風險收益即可。

基于此，對于“輕資本模式”的選擇上，也就出現了所謂的“剃頭梯子一頭熱”現象，助貸平台願意嘗試，而資方卻不一定接受。

在此背景下，除了頭部助貸平台輕資本模式做的有些起色之外，其他平台對于該模式的理解無論是從概念還是交易模式上都有些背離。

具體來看，也就是現階段大部分平台都是將重資本模式下的風險被拒戶導流給其他助貸平台的模式稱之爲輕資本運營模式（一般是通過API形式完成整個交易閉環，不會將用戶導出APP外，以保留後續重新撈回的可能性），也就是只要不是本司承擔信貸風險的撮合就將其認定是輕資本模式，但其實資産風險由其他助貸方兜底，這時提供導流的助貸方只是相當于承擔風險助貸方的一個獲客渠道。

真正的輕資本運營模式應是“資方承擔信貸風險”，助貸平台方只是提供了獲客、運營及部分催收等服務。考慮到資方的實際需求還有展業的實際情況，目前輕資本運營模式還承擔部分的風控功能，但也不能就此就被認爲是重資産。

基于此，在“杜邦分析視角下助貸經營分析全圖”中，筆者將輕資本業務的規模跟重資本做了關聯，僅就新戶端來看，重資本和輕資本的規模類似于“跷跷板”的兩端，一方的上升必然伴隨著另一方的下降（現實中不會那麽絕對），不難看出，僅就行業主流玩法下的輕資本模式-信貸業務收入而言，除了跟定價有關（定價一般是在對客交易的2%-4%或者實收息費的20%-25%），還跟重資本的轉化效率有關。

商業增值收入：即非信貸業務收入，如常見的會員收入、保險代銷傭金收入、積分商城收入、貸超導流收入、權益卡銷售收入、信用卡辦卡推薦收入等，從性質上來看，該類業務收入更像是信貸業務收入的補充，或者從流量端來講，更像是助貸方積極爲自己真金白銀花錢購買的每一個流量尋求變現的可能性。

該項收入的增長除了受各業務運營模式、定價、經營策略等因素的影響，更受助貸平台自身信貸業務規模及盈利性的影響，參考行業該類業務發展情況來看，其在頭部平台呈現出“小占比、較合規、中毛利”、在腰尾部平台呈現出“高占比，待合規、高毛利”。因此，也是監管及輿情重點監控的業務。

運營成本，包含了經營過程中的各類成本開支，除了上文提及的獲客成本，還包括了經營（促活）成本、征信成本、支付成本、貸後成本、客服成本等等。

從性質上看，除獲客外的運營成本類似于財務管理中常說的“階梯式半固定成本”，即隨著規模在變動，但在一定的規模區間內保持不變。從行業的發展情況來看，隨著競爭的加劇及AI等新技術的投入，此類成本呈現出走低的趨勢。

風險成本，除了取決于助貸平台自身風控管理的水平、客群結構及渠道結構外，外部宏觀因素的變化也是重要的影響參數，如此前疫情的影響，助貸平台逾期普遍走高，至今仍有部分平台的壞賬率沒有恢複至疫情前的水准。

其他成本，包括助貸平台的中後台等人力成本、管理費用、研發支出等成本，這些成本基本屬于固定類成本，與業務規模的關聯度並不是太強。

至此，我們借助“杜邦分析體系”的概念對助貸平台的底層經營邏輯完成了拆解，並對各業務驅動因子有了簡單的認知。

下面我們將在分解的基礎上對助貸的核心節點節點進行歸納總結，並以此提煉出該行業的“經營飛輪”。

02

借助“杜邦分析體系”

打造助貸業經營飛輪

拆解的目的是爲了探尋各業務底層的經營邏輯，並以此找到破解經營困境的答案。

基于杜邦分析法和對助貸業務的理解，筆者嘗試推導出助貸平台經營結構模塊循環圖。如下圖所示。

第一個模塊是獲客。獲客是起點，獲客的核心任務就是尋找“活水”及積累“有效用戶”，爲平台做大交易規模提供用戶基礎，因此獲客部門的考核重點就是“如何高質量的拉新”。

第二個模塊是經營。經營是爲了促活，無論是授信促活、首借促活、複借促活、增值促活……其本質是是爲了保持用戶使用平台産品的活躍度，只有活躍用戶才能貢獻交易並最終轉化爲平台的營收和利潤，因此經營部門考核的核心指標是“剔除風險成本後的經營利潤”。

第三個模塊是風險。風險是平台的“生死線”，風險成本占據了營收端的40%-50%（相當于蠶食了30%-40%的淨利），風險管理部門的核心就是如何平衡定價與風險這個天枰的兩端，在控制風險的前提下，實現合理的風險水平，最求規模及利潤的最大化。

第四個模塊是盈利。這個模塊也可以稱之爲是前三個模塊作用下的結果，盈利性組織設立的目的就是爲了盈利，任何不以盈利爲目的策略或者商業行爲都不可持續。

“獲客、經營、風控、盈利”構成了助貸平台的經營飛輪，也是助貸平台衡量檢驗其業務健康度的“診斷器”。也就是作爲機構管理者，可以通過獲客、經營、風控、盈利等關鍵環節指標的變動，判斷機構經營情況；反過來，通過調節這幾個關鍵環節指標，就可以進行業務調整；而從戰略高度來看，掌舵好這個經營飛輪，也能實現戰略制定與落地。

03

結語

可以看到，杜邦分析體系在助貸業的財務分析與戰略制定方面，有著較爲清晰的脈絡與落地步驟。

我們希望這一方法能被行業引用並推廣。當然，杜邦分析體系在助貸業的應用還有些許問題需要解決，希望此文起到抛磚引玉之作用，如果對此感興趣，也希望同行多多提出意見和建議，在本文下方評論區留言討論，共同爲助貸業的健康發展而努力。

下一篇，我們將借助本篇所述的方法論，引入奇富科技、信也科技、樂信等頭部平台爲案例，詳解其業績報表下隱藏的經營邏輯。