作者丨青沐編輯丨六子

2月29日，阿裏雲宣布核心産品價格全線下調，其100多款産品、500多個産品規格的官網價格平均降低20%，最高降幅55%，涉及計算、存儲、數據庫等。在雲廠商競爭日益白熱化階段，阿裏雲采用了産品降價的方式來爭奪存量市場，來進一步開拓增量市場。劉偉光在講述此次降價的邏輯時表示：“通過降價帶來的客戶越多，規模越大，雲的價格就會越便宜，技術紅利也會持續被釋放出來。”但是降價策略的效果如何，紅利是否會達到預期的效果呢？

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「降價，代理商壓力大」

2月29日，阿裏雲全線下調雲産品官網售價，平均降價幅度超過20%，最高降幅達55%。其實，在2023阿裏雲合作夥伴大會上，阿裏雲已經展開過一輪號稱“史上最大力度”的降價，其核心産品價格全線下調15%至50%，存儲産品最高降幅達50%，從這次降價來看，本次降價的幅度超過了去年。涉及100多款産品、500多個産品規格，覆蓋計算、存儲、數據庫等所有核心産品。

*來源于阿裏雲微博降價是雲市場競爭最常見的一種策略，阿裏雲的本次降價采用官網直降的形式，對在官網采購的新老客戶均適用。其中，雲服務器ECS最高降36%、對象存儲OSS最高降55%、雲數據庫RDS最高降40%，都是雲上用戶使用頻率最高的核心産品。降價後，阿裏雲核心産品價格都擊穿了全網最低價。無論是大客戶還是中小客戶，新客戶還是老客戶，都可以在阿裏雲官網上直接按照新的價格在線下單。雖然阿裏雲采用官方直降的模式，其核心産品直接擊穿了全網最低價，是相對于中小客戶而言，對于大客戶的促進效果還是非常有限，企業往往是基礎固定業務購買包年套餐，彈性業務則按需購買或選擇包月。而電商公司一到大促季，所需的雲資源急劇增多，因而額外采購包月資源較多。但是阿裏雲此次是包年降價，目錄價並未改變。有客戶稱，他們每個月在 ECS 的消費大概4萬元左右， OSS 消費在3萬左右，而這次阿裏雲産品降價後，整體估算以後公司至少每月可以省1.5萬元。目前阿裏雲來自官網和電銷渠道的長尾客戶規模，約占總營收10%。從降價情況來看，有可能收益最大的還是用量和彈性較小的長尾客戶。雖然此番降價，于阿裏雲和客戶方而言均爲好事，但是難免會爲做小客群的代理商再添壓力。強烈引起了客戶的不滿情緒。“之前確實沒有聽到風聲，阿裏雲也沒事先通知。”“上次（調整）也是這樣搞突襲，說沒有情緒肯定是假的。”官網剛剛發布降價消息，就有客戶來咨詢：“能否按照新價格執行”。客戶反應，現在的價格已經貼著成本線了，如果再降的話，會進一步影響代理商返傭金額。據消息稱，阿裏雲産品只要是低于3.8折，則沒返點。除了擔憂返傭變少之外，也有一些做中小客戶的代理擔憂更難拓客。代理商的價格優勢不再如此顯著，越來越多的中小客戶直接通過官網下單。如今，阿裏雲官網全線品大降價，阿裏雲公共雲事業部總裁劉偉光表示在一份聲明中表示：“這就是我們決定發起降價活動的原因——降低雲服務的門檻，讓更多的企業和開發者獲得技術紅利，並加速各行業采用先進的公共雲服務。”盡管如此，降價並非短期市場競爭行爲，而是一個長期戰略選擇，降價策略能否真正吸引客戶、提振增長市場，還需要時間來驗證。

02

「競爭加劇，營收難」

這是阿裏雲一年來第二次大降價。早在2023阿裏雲合作夥伴大會上，宣布降價時，就有競爭對手僅僅跟隨，2023年5月，騰訊雲宣布多款核心雲産品降價，部分産品線最高降幅達40%。比如，在雲網絡方面，標准型NAT網關降價15%，負載均衡CLB的LCU費降價18%。同月，中國移動旗下移動雲宣布全線産品最高直降60%。繼阿裏雲宣布“史上最大力度”降價後，當天晚上，京東雲發布消息宣布開啓比價活動。京東雲表示，“隨便降，比到底！我們繼續全網比價！擊穿低價！再低10%”，並承諾“買貴就賠”。據活動說明顯示，京東雲全系核心産品繼續參與全網比價，包含計算、存儲、網絡等産品，可滿足客戶上雲、用雲全鏈條服務需求。比價對象針對特定雲服務商，活動自3月1日起生效。這種針對性的指定比價對象，展示了京東雲對于市場份額的爭奪目標。而對于阿裏雲的降價，騰訊雲“2024年實現盈虧平衡”的步調都有可能被打亂。與此同時，或進入輪崗之年的華爲雲，也未必能躲開價格戰的影響。阿裏雲率先吹響了進攻號角，而京東雲的快速跟進，直接拉響了新一輪價格戰的引線。可以預見，其他大廠和運營商都將被拖入新一輪的價格戰。但是，這此降價雖然對于阿裏雲來說有一定的利益，但是阿裏雲的雲業務的收入增速放緩。據財報顯示，2023年第四季度阿裏雲營收增長3%，占阿裏集團總收入的11%。阿裏財報中提到，3%的營收增速如果不計入阿裏集團貢獻的收入的話，雲業務收入同比下降。阿裏雲營收增幅下降的這段時間裏，華爲和三大運營商已然飛速成長起來。天翼雲在國資行業雲領域占據較大市場優勢；移動雲注重發展政企市場；聯通雲在智慧城市、醫療、文旅等領域持續發力。對于營收增速下滑，阿裏雲在財報中解釋稱：收入下降的一部分原因是，阿裏雲通過減少利潤率較低的項目制收入，來持續提高收入質量。這只不過是阿裏借口罷了，從2019財年到2022財年四年間，阿裏雲的營收增速分別是84%、62%、50%、29%來看，其營收增速則一路在下探。到2023年基本都是個位數增長或者負增長。這是主要源于阿裏雲在國內公有市場占有率的逐年走低。

*來源于IDC早在2022年下半年，阿裏雲在國內公有雲市場份額已經出現下滑。市場調研機構IDC發布的《中國公有雲服務市場（2023上半年）跟蹤》報告顯示，阿裏雲、華爲雲、中國電信、騰訊雲和AWS爲Iass市場排名前五，市場份額總計72.4%，市場集中度同比下降3.0%。而據IDC最新報告顯示，2023年上半年，阿裏雲在公有雲laas市場的占有率爲29.9%，低于2022年。在第一次阿裏雲降價時，競爭對手就跟隨其後。每次降價都可能引發連鎖反應，拉動市場價格快速下落。國際市場範圍內，各大雲計算廠商爲爭奪份額早就“明爭暗鬥”。在這個“紅海厮殺”的戰場上，阿裏雲的連續崩盤，讓阿裏雲的口碑一度陷入困境。

03

「阿裏雲，客戶雙崩潰」

2023年11月12日17:39出現APU調用異常，多款阿裏系産品紛紛崩盤。淘寶、閑魚、阿裏雲盤、釘釘等一衆阿裏系産品紛紛崩盤，阿裏雲以一種獨特的方式火了一把。雖然在19:20左右，經工程師緊急處理，阿裏旗下淘寶、釘釘、阿裏雲盤等APP已全面恢複。但是對雲服務商來說，此次事件堪稱史詩級故障。最重要的是，降低了客戶內心對産品的信任。在黑貓投訴平台上顯示，客戶付款後卻不能運行等等，強烈引起了客戶的不滿。此故障發生在雙十一的第二天，有網友猜測手否受到雙十一的影響，盡管阿裏雲已經開始采取補償行動，對于受到影響的用戶而言，恢複信心可能需要更多時間。

*來源于黑貓投訴平台而早在2022年12月18日，阿裏雲就在香港地區有過一次10小時大規模服務中斷事件，反應出阿裏管理問題非常嚴重，而阿裏雲另一邊面對這一年的深刻變化，在市場攻堅中，阿裏雲的高管意識到了當前的問題，也有去做改變。基于此，前華爲EBG中國區總裁蔡英華于2022年3月空降阿裏救火。試圖借鑒華爲的執行力和技術優勢。然而，這一舉措並沒有取得預期效果。從2023年3月起，阿裏就准備將集團拆分爲“1+6+N”架構，阿裏集團爲1，作爲控股集團，分拆6個獨立公司，設立N個創新業務。其中，阿裏雲、菜鳥、盒馬等均爲第一批預計獨立拆分上市的業務。僅僅6個月之後，阿裏雲又宣布停止分拆，終止上市進程，張勇卸任，由吳泳銘接任CEO。2023年11月23日，阿裏雲進行組織架構調整，首次成立公共雲業務事業部。阿裏巴巴集團CEO兼阿裏雲CEO吳泳銘表示，未來阿裏雲的發展戰略將圍繞“AI驅動，公共雲優先”兩大方向展開。因此，阿裏雲再次回到了強化公共雲的核心地位上，而此前嘗試攻克的政企市場則混合雲、私有雲爲主。蔡英華也于2023年12月宣布離職。而阿裏的核心業務是電子商務。但隨著抖音、拼多多乃至今日頭條都在搞電商，競爭激烈，阿裏面對競爭，卻沒有什麽表現，唯一的表現是裁撤了大量有經驗的技術人才。有人說，這可能是導致此次系統崩潰的主要原因。當市場形勢大幅轉向政務領域，阿裏雲顯得較爲“稚嫩”。不僅如此，阿裏雲頻繁的內部換將，還裁撤大量的有經驗的技術人才，這可能是導致此次系統崩潰的主要原因，總體來說：“冰凍三尺，非一日之寒。”阿裏雲要好好反思自身問題。在這個競爭激烈雲市場上，阿裏雲想要通過降價來占領一席之地，還是需要好好考量的，在第一次降價時大量的競爭對手緊隨其後，發布降價公告，這次的降價無疑是又一次“戰爭”的開始，誰能在這個雲市場上嶄露頭角，我們敬請期待！

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