“2023年結束的時候，另外一家合資品牌的投資人對我說，本來我們都以爲你們投資長安馬自達的經銷商，在2023年是會很難過的，結果沒想到，你們竟然是我們羨慕的最幸福的合資品牌。”重慶長安馬自達萬事新經銷店總經理也是投資人的鄭素敏，一大早送完即將高考的女兒上學後，匆匆趕到展廳，這是她對我說的第一句話。

這句話在我意料之外。盡管，2023年4月，長安馬自達在品牌之夜中宣布：“經過近一年時間的談判與磋商，長安和馬自達就馬自達品牌未來在中國的發展方向，已經形成了清晰的共識和行動計劃。”，讓經銷商對馬自達的未來充滿信心；盡管，2023年5月，CX-50行也正式上市，讓經銷商展廳又多了一款主銷車型；盡管，2023年11月，長安馬自達在廣州車展中正式上市CX-50行也HEV版本，並透露純電車型上市計劃，讓經銷商看到馬自達在新能源推進上的決心。

但是，畢竟，馬自達“只占市場2%份額”的品牌價值讓它多年來在中國汽車市場一直是個小衆的存在，在“以量定成敗”的普世價值觀下，很多人認爲長安馬自達在合資品牌整體承壓的大環境中，會成爲最艱難的品牌之一。

不過，馬自達經銷商的日子過得還不錯，也在我意料之中。2023年7月，長安馬自達官宣調整昂克賽拉指導價，1.5L指導價8.99萬起，2.0L指導價9.99萬起，引爆終端銷量，出現供不應求；2023年9月，長安馬自達官宣調整CX-5指導價，2.0L指導價12.58萬起，火爆程度超越昂克賽拉，經銷商國慶節一周的備貨量兩天就銷售一空。在這個“降價”並不是稀罕事的2023年裏，長安馬自達的兩次官降均“以小搏大”，既沒有自殺八百，也沒有損敵一千。鄭素敏稱，這兩次“官降”直接改變了經銷商在2023年的全年經營目標，因此也成爲了其他合資品牌羨慕的對象。

然而長馬的節奏還沒有停。即日起至4月30日，長安馬自達又一次針對主銷車型推出了‘十億钜惠寵粉季’，這一次針對的是CX-50行也。

新增版型配合“官降”

CX-50成15萬級合資唯一2.5L

官方信息顯示，CX-50行也2.0L車型限時優惠14.98萬起，2.5L車型限時優惠15.88萬起，購CX-50行也指定車型可享至高10000元置換補貼。

其中，2.0L車型指導價優惠了1萬，而2.5L的入門車型悅行版指導價優惠達到了1.7萬，進一步縮小了2.5L與2.0L車型之間的差價。顯然，更多人願意多花9000元購買2.5L版本。那麽長馬這次爲什麽要主推2.5L？

首先是從市場反饋來看，CX-50行也上市快一年，除了2.0L的入門車型外，幾乎所有消費者都選擇了2.5L，這一特點體現了馬自達車主，普遍對駕駛和性能有更高要求。其次，雖然2.0L價格門檻更低，油耗也更低，但2.5L版本本身自帶可變缸技術，其WLTC綜合油耗7.35L/百公裏，和2.0L相差不大，而188匹馬力+自吸+可變缸+不帶顆粒捕捉器，這套2.5L動力相比同級競品有著不可替代的優勢。

這次長馬也抓住這一點，爲了強化2.5L版本的優勢，除了把入門價格拉到15萬級之外，還新增了指導價17.98萬（限時優惠後16.98萬）的暢行版。與入門的悅行版相比，增加全景倒車影像、前後雷達、後視鏡電折疊&加熱、無鑰匙進入、雙區自動空調、後排中央扶手等舒適性和智能化配置。

降價並增加配置之後的CX-50行也，理所當然成爲了15萬級合資品牌中唯一2.5L排量且無需顆粒捕捉器的車型。

此外，算上CX-50行也的至高10000元置換補貼（非限牌城市：同品牌置換8000元，不同品牌置換6000元，限牌城市：同品牌置換10000元，不同品牌置換8000元），在重慶這樣的非限牌城市， 2.5L版本的CX-50行也，17萬以內就可以落地，此外還有價值600元的金鈔贈送和抽獎活動。

我們用CX-50行也兩驅智行版，對比CR-V 1.5T CVT兩驅智領版：

可以看到在指導價上兩車相差了3萬多元，算上CR-V的終端優惠，CX-50行也的的價格依然有競爭力，而且配置更高、動力更強、安全性、可靠性以及售後上都更有優勢。

此外，馬自達選擇“官降”而不是“暗降”，對整個品牌和經銷商體系、以及給消費者帶來的長期利益都有更大的好處。

“明降”勝過“暗降”

營銷造勢避免撕殺“一箭雙雕”

“降價這件事情，對于消費者來說，只看重最後的結果。但是其實對于我們經銷商來說完全不一樣。市場上很多降價都是暗降，經銷商自己相互之間惡性競爭。這樣的降價，首先不能夠公開宣傳，其次是最後的價格底線到底在哪裏？沒有人知道。經銷商虧得血本無歸，最後損害的還是品牌形象和對消費者的服務質量。”鄭素敏提到，由于長安馬自達針對主銷車型陸續官降以後，改善了經銷商的經營的健康度，從根本上讓整個服務團隊的服務質量和流程細節得以提升。

據萬事新服務經理介紹，除了廠家的服務流程規定動作之外，他們還自己增加了車主機場、火車站免費接送服務，並積極介入了官方車友會日常管理工作。

爲了保護經銷商利益，除了官方降價避免經銷商惡性競爭，2023年長安馬自達廠家還增加了全國經銷商年度綜合獎勵數量，重金獎勵給旗下優秀經銷店，萬事新也在評選中獲得了“銀馬”獎。

真金白銀拿出來，保證經銷商的利益。從道義上講，是務實和誠信。從經營上講，是有著長遠的打算。長安馬自達畢竟是一家企業，它的所有舉措都是爲企業的長遠利益布局。

讓官降走在前面，統一全國經銷商的節奏和打法，避免經銷商之間惡性殺價和無序競爭，擰成一股繩形成合力，以迎接即將到來的新能源産品序列。

4月亮相首款純電車型

新能源布局采用“輕投入”

由馬自達發揮設計、造型、操控優勢、長安發揮三電優勢，雙方母公司合力研發的首款新能源車型，已經定檔在下月北京車展上正式亮相，7月正式開啓預售，目前長安馬自達的經銷商投資人們，已經看到了實車外觀。

“是一款轎車，確實漂亮，明年還將推出純電的SUV。”由于簽署的保密協議，鄭素敏無法透露太多關于新能源車型的消息，但是她明確告訴我，新能源展廳的建設，廠家是遵循“輕投入”原則，不會強制經銷商建設商超展廳或者新能源獨立展廳。

屆時，無論是從産品上，還是渠道建設上，長安馬自達都將成爲合資企業首家中方賦能新能源轉型的品牌，它的産品如何定價？怎麽與新勢力競爭？都將成爲後合資時代的新樣本。而這一切，都需要堅定的經銷商團隊作爲支撐。

因此，讓經銷商幸福，是未來讓消費者和品牌實現雙贏的關鍵紐帶。

駕值觀

“專注自己的路，優化自己的能量場。”鄭素敏最喜歡用的一個詞就是專注，這位平時空閑時間愛好習練瑜伽的投資人，面對20年汽車行業的潮起潮落，一直紮根在馬自達品牌，踩著市場的節奏、跟隨品牌的變化，專注地爲“馬粉”做服務。

無論新能源如何高速發展，穩定燃油車市場份額一直是每一家合資品牌基本的戰略，俗話說：沒有賣不出的産品，只有賣不出的價格，只要梳理好客戶對産品的價值感知，將價格調整到與價值相匹配，燃油車在中國這個地大物博、路況複雜、天氣複雜的國度仍然還有很大的市場空間。

更大的想象空間在于，以長安馬自達爲基地研發的新産品，在南京的世界級工廠流水線下線之後，是有可能走向全球市場的。

路，始終要向前走。一邊幸福地享受，一邊奮力地挑戰吧！