3月中旬，一場心血管介入學術盛會在香港舉行，來自北美、歐洲、東亞、東南亞等地的心血管權威專家齊聚現場。藍帆醫療（002382.SZ）、雅培（NYSE.ABT）、愛德華（NYSE.EW）、微創醫療（0853.HK）等多家企業在會議上推介自家的最新産品。
“每年的HKSTENT我們都會參加，今年我們不僅帶來了自研的心髒支架，還將我們代理的産品也放上了展台，比如日本廠家的球囊、應用于肺動脈栓塞的大內徑血栓抽吸系統，希望能給醫生們提供一整套的手術方案，而不只是單一的産品。”藍帆醫療港台地區銷售主管陳漫庭介紹，今年她特意挑選了最顯眼、面積最大的展台，專家們進出會場時一眼就能見到。
在境外市場，藍帆醫療打出的品牌名是BIOSENSORS（柏盛國際）。自2018年從淡馬錫等境外資本手中收購柏盛國際後，藍帆醫療成功進入心血管介入這一高值醫用耗材賽道。柏盛國際是全球知名企業，主營的心髒支架在全球市場份額居第四。從一線銷售人員的角度看，在國際市場競爭中，柏盛國際在境外醫療機構的知名度並不遜色于波士頓科學（NYSE.BSX）、美敦力(NYSE.MDT)和雅培（NYSE.ABT）。
在“2024 HKSTENT”會議的午間專題論壇上，有兩位知名醫生分享了與柏盛國際産品相關的臨床研究。一項是由新加坡醫生Paul ONG帶來的關于非ST段擡高型心肌梗死（NSTEMI）患者治療對照研究，研究發現在治療NSTEMI患者方面，優美莫司藥物支架的表現優于其他雷帕黴素藥物支架。另一項是由中國內地心血管醫生分享的關于優美莫司塗層冠狀動脈球囊與傳統冠狀動脈球囊應用于小血管病變的隨機對照研究，研究的結論充分證實了優美莫司藥物塗層球囊應用于冠脈小血管原發病變的安全性及有效性，爲臨床應用提供了充分的循證證據。 作爲一家在冠脈介入、結構性心髒病等心腦血管領域持續深耕的中國企業，藍帆醫療致力于成長爲面向全球的高端創新醫療器械公司。現在其心腦血管産品已在全球多個國家和地區與國際巨頭同台競技，心腦血管業務成爲拉動這家“醫用手套王”持續增長的新引擎。
今年會有更多産品在港台上市
“我們的主動脈瓣膜2023年已經進入香港，很快會在台灣獲批上市。另外，優美莫司塗層冠脈球囊也有望在香港和台灣拿證。” 陳漫庭表示，以往港台市場只對美國FDA和歐盟CE認證的産品開放，但從2023年開始，對于已在中國大陸獲批的産品也允許上市。基于這樣的開放性，在心血管賽道往往有多個品牌的産品在香港市場競技，能否在競爭中獲得領先優勢，主要看臨床研究數據是否過硬。
藍帆醫療在香港采取的是直銷模式，銷售團隊能夠及時了解臨床醫生的需求和偏好。陳漫庭發現，在産品數據與競品同樣優異的基礎上，往往還需要給醫生多一個使用的理由，比如提供包括多種品類的手術包套裝。另外，同一品牌下更多産品上市，也可以降低銷售團隊的人力成本，因爲面向同一位臨床醫生可以宣教多個不同産品。
她同時說，在香港地區，相比大陸和台灣地區，臨床上心髒支架應用較多，所以主推産品是心髒支架，且港台地區並不存在集采，藍帆醫療的心髒支架在香港地區相比其他地區能夠保障較高的利潤。在香港，像心髒支架這樣的高值耗材一般是由患者自己支付。
對于2023年剛在香港上市的主動脈瓣膜，主要用于主動脈狹窄患者。當地售價是25萬元/個，目前已經有18位患者使用藍帆醫療的主動脈瓣膜。
香港伊麗莎白醫院心髒科主任李耿淵是香港最早進行心髒瓣膜置換手術的醫生，每年有70-80位患者在他這裏接受手術。第一例患者在術後已經存活了14年，目前已92歲高齡，身體狀態良好，能每天遊泳。
李耿淵也參與了藍帆醫療的主動脈瓣膜臨床試驗，他介紹，藍帆醫療主動脈瓣膜的特點在于植入過程中不會阻礙患者的血流，患者血壓不會降低，這樣方便醫生有更多時間去調整瓣膜的位置。
對于主動脈瓣膜置換術的未來趨勢，李耿淵認爲，一方面手術量會不斷增長，從PCI手術的增長曆程也可以看出，剛進大陸時每年只有幾百例，現在一年已經遠超100萬例。大陸主動脈瓣膜置換術目前每年的手術量是七八千例，未來還會有較大增長空間。另一方面，“瓣中瓣”未來會是一個趨勢，即10年後如果患者再發生病變，可以再做一次瓣膜置換術。對于“瓣中瓣”適應症，不同的品牌可以兼容。
李耿淵也期待在大灣區藥械通政策背景下，有更多香港市場的産品能夠進入大灣區的醫療機構。
出海是突破天花板的必由之路
新冠疫情後藍帆醫療在港台地區的業務複蘇是其海外市場變化的縮影。2023年藍帆醫療業績預告顯示，2023年海外銷售收入相比2022年漲幅超過10%，其中亞太地區營收實現近20%的增長率。
從具體産品看，治療冠狀動脈小血管病變的柏騰™優美莫司塗層冠狀動脈球囊擴張導管，2023年取得了泰國、印尼注冊證，實現了海外銷售的突破。主動脈心髒瓣膜ALLEGRA，2023年新進入的國家和地區超過10個，包括人口大國土耳其和墨西哥，截至2023年其累計在全球29個國家和地區實現銷售，在中國瓣膜公司海外商業化中保持領先優勢。
2023年，也是藍帆醫療著力打造海外研發高地的一年。2023年8月，德國NVT全新研發及制造大樓啓用，這裏將是藍帆醫療心髒瓣膜的主要制造基地，同時也是心腦血管事業部結構性心髒病業務的培訓和營銷中心。
爲了持續支撐心血管高端創新醫療器械的研發，藍帆醫療在2024年1月引入戰略投資者，向子公司藍帆柏盛注資了9億元，成爲2024年醫療領域融資“開門紅”。藍帆柏盛是藍帆醫療下屬心腦血管事業部的控股平台，旗下包括藍帆醫療整合新加坡柏盛國際集團、德國NVT、藍帆上海研發中心等多個主體。
對于藍帆醫療來說，出海是重要戰略，境外市場也一直是公司的主要市場。2023年上半年，藍帆醫療在境外市場的營收是19.25億元，占總營收的比例是85.1%。
經過多年深耕，藍帆醫療在海外有不錯的市場基礎。銷售網絡覆蓋130多個國家和地區，在防護領域，合作夥伴包括 McKesson、HCA（美國醫院集團）、Handgards等國際知名醫藥經銷商及終端用戶；護理領域則與沃爾瑪、特斯拉、德國奔馳在內的多家世界知名企業合作，同時在心腦血管領域代理Kaneka、Cordis、Nipro等知名品牌的多款産品，銷售渠道和網絡覆蓋高中低值醫用耗材。
藍帆醫療董事長劉文靜認爲，隨著國家醫改的持續推進，中國醫療企業“出海”是必由之路，也是國內醫改縱深後企業突破成長天花板的不二路徑。
而心血腦血管業務持續擴大境外市場份額對于藍帆醫療來說尤爲重要。藍帆醫療通過內生和外延戰略，利用10年成功覆蓋了“高、中、低值”多個醫療耗材賽道。心腦血管業務屬于高值醫用耗材，在所有業務中其毛利率是最高的，2023年上半年毛利達到61.29%，同時也是目前藍帆醫療營收增速最快的業務。在主打産品之一心髒支架集采後，國內市場的利潤率被嚴重壓縮，藍帆醫療心腦血管業務在海外市場擴大份額能夠提升相關産品的利潤空間，更靈活地應對行業政策變化。
藍帆醫療心腦血管業務目前在海外擁有研發、臨床、注冊團隊及營銷網絡，爲了應對各産品在不同區域的上市，還組建了應對歐盟CE審批、日本PMDA審批的臨床及注冊團隊。這些都將是藍帆醫療未來持續擴大海外業務的優勢。
劉文靜表示，在推動中國市場創新的同時，藍帆醫療今年將繼續順應“一帶一路”國家倡議，積極“走出去”，整合全球資源應對全球市場。除了繼續加強發達國家的市場鞏固外，藍帆醫療也將爲“一帶一路”國家構建本土産業鏈賦能，最終實現全球客戶網絡的鏈接，攜手中國品牌與産品組團出海的發展新階段。
