去年風光無限的山姆，今年卻面臨“焦慮”。在價格備受關注、消費者熱衷比價的當下，山姆不得不重視消費者需求，投入近 8.9億元降低商品價格。所有人都在鉚足勁，價格成爲必須跨越的鴻溝。

1、山姆的“中年焦慮”始于盒馬的“移山價”

盒馬率先打出價格拳後，山姆只得應戰，變相降價。雖未喊出“踏馬價”，但山姆已提前重塑商品定價體系。消費者的需求就是零售商的需求，即使沒有盒馬，山姆也早晚要在價格上做出讓步。

價格與品質並非水火不容，消費者眼中容不下半點瑕疵。山姆在價格和品質間艱難前行，還需建起更高的競爭壁壘。雖想服務好一二線城市的中産顧客，但普通中國家庭覺得其包裝過大。同是瑞士卷，山姆 16 片賣 59.8 元，盒馬 8 片賣 29.9 元，且不收會員費，更具優勢。

山姆大量布局門店，意欲搶占更多市場份額，但也面臨更大挑戰。消費者當然要價格，行業准則被無限放大後，零售商們只比誰更低價。山姆的雞蛋賣到 21.9 元時，有人認爲其價格無優勢。山姆的目標消費者並非普通大賣場和菜市場，但消費者一旦對比低價，就會循著低價思路走。

2、消費者真正需要的是性價比

若産品利潤足夠大，大多零售商難以一夜之間調低價格，這是個漫長的過程，需要從源頭找利潤空間。若一味硬撐降價，同品質低價難以維持，可能會損傷産品品質。

行業圍繞低價狂歡時，“品質”變得稀缺和可貴。一些零售商高舉折扣化，卻降低了商品品質，賣場管理也一言難盡。胖東來擔心服務和商品品質下降，關停部分專櫃。在低價狂歡面前，希望更多零售商能保持理性思考與反思。

去年年初的會員店盛宴已散，留下的還是那些常客。山姆雖穩坐不動，但也有隱憂。260 元的會員費讓很多人卻步，消費者變通借卡或買一次性會員進入。盒馬取消會員制，價格更具優勢，若找到合適經營方式，或對山姆造成擠壓。此外，人口出生率下降，大包裝讓很多家庭望而卻步，消費者可能得社區內湊單或熟人湊單。

目前這些對山姆還不是問題，但日積月累，市場和消費者意願變化後，都可能成爲壓頂大山。低價旋風強勁，專注低價的零售商能走多遠，取決于是否用供應鏈優勢取得價格優勢，是否以質優價廉取悅消費者，還取決于與消費者的消費意願契合度。