我們從未離智能化如此之近。

在政策層面，兩會工作報告明確提出：“深化大數據、人工智能等研發應用，開展人工智能+行動, 打造具有國際競爭力的數字産業集群”。

在行業層面，教育、醫療、制造、營銷、金融等各行各業都在積極擁抱人工智能，大模型代表的新技術不斷滲透進日常生活的每個角落。

數智化轉型是新的挑戰，也是新的藍海和機遇。

在這樣的背景下，華爲常務董事、ICT基礎設施業務管理委員會主任汪濤在華爲中國合作夥伴大會2024的主題演講中向夥伴們喊話：我們希望與夥伴共同探討如何通過強化“夥伴+華爲”體系，幫助客戶抓住數智化轉型的巨大機遇，加速邁向智能世界。

可能對于夥伴們來說，提振了信心的同時，還存在不少的疑問：數智化是一個相當複雜的過程，不同客戶、不同行業有著不同的訴求，怎麽幫助客戶進行數智化轉型？怎麽在市場競爭中占據優勢？華爲又將有什麽樣的舉措？

對于夥伴們普遍關心的問題，華爲中國政企業務副總裁許超在演講和後續的媒體采訪中一一給出了答案。

知名市場分析機構IDC對數智化浪潮帶來了“增量”進行了預測：預計到2027年全球數字化轉型投資的年複合增長率高達16.1%；全球AI投資更是達到了驚人的26.9%；中國ICT市場總支出規模將達到6888億美元。

站在萬億級的“風口”前，華爲中國政企業務副總裁許超的態度是：堅定圍繞三類市場構建差異化的合作模式，堅定2021年提出的三大價值主張，堅定沿著“夥伴+華爲”的體系不動搖，和夥伴一起爲客戶創造價值。

只是在數智化的浪潮下，客戶的需求也在不斷變化，“夥伴+華爲”體系怎麽更好地服務客戶，開拓更大的“星辰大海”？

讓人印象深刻的是兩個關鍵詞。

第一個是簡單。

在NA市場，在總經銷商+二級經銷商合作的基礎上，華爲希望能爲客戶提供更好的技術支持、更好服務能力的夥伴，直接和華爲交易，通過最簡單的鏈條將華爲的産品和方案觸達用戶，以客戶爲中心，做深做透，打造核心競爭力。

在商業市場，華爲堅持以夥伴爲中心，鼓勵總經銷商發揮平台和技術實力，不斷開拓新的合作渠道，將華爲的産品和方案覆蓋更多的客戶。

在分銷市場，華爲坤靈已經打通了夥伴直接下單付款的交易流程，2024年將進一步優化流程，進一步優化供貨速度，讓更多的分銷金牌直接和華爲交易，一起發展更多分銷精英，快速響應客戶需求。

第二個是開放。

2023年華爲新增了2400多個夥伴、8000多家客戶，而中國市場有40多萬家規上企業、2000多玩家中小企業，“夥伴+華爲”僅僅滿足了很小一部分的客戶需求。所以，華爲的答案是繼續開放夥伴體系。

比如華爲進一步降低了夥伴的合作門檻，簽署一個簡單的通用協議，在遵守基本貿易法律法規的前提下，都可以和華爲緊密合作。

再比如華爲將爲夥伴開放更多的工具、平台和知識庫，通過訓戰結合、知識找人等方式，在從研發、營銷、供應、銷售、服務等多個環節爲夥伴賦能，支撐夥伴能力成長，讓“夥伴+華爲”的體系更加高效。

兩個關鍵詞的背後，隱藏著華爲和夥伴們深入協作的初心。

2023年華爲中國政企業務實現了26%的增長，夥伴們扮演了不可或缺的角色。其中和華爲合作過億的夥伴超過90家，過千萬的合作夥伴有740家，銀牌以上的夥伴達到1093家，所有銀牌夥伴的業績平均增長了5%。

當千行萬業正在加速數智化轉型升級，華爲希望通過組織架構上的優化和升級，進一步提升“夥伴+華爲”體系的競爭力，像一把把尖刀一樣，“插向”數智化的每一個細分市場，爲中國企業的創新提速。

數智化浪潮正當時，華爲也在進行理性且謹慎的思考：目前整個行業的數智化轉型還處于起步階段，需要的不是野蠻生長，而是一步一個腳印的爲客戶創造價值，在價值兌現的前提下，才會生長出萬億級的市場。

按照華爲中國政企業務副總裁許超的說法：“光有能力是不行的，我們希望一起爲客戶創造更大的貢獻，在爲客戶創造價值的過程中分享收益。”戰略堅定的同時，華爲提出在執行層面進行三個升級。

一是能力專業化。

以往的夥伴認證體系主要以業績爲主，業績過了某個標准，就可以拿到對應的認證。從2023年開始，華爲就在收斂鑽石、金牌、銀牌等夥伴的相關要求，邀請第三方公司對夥伴的技術能力、業務流程、財務情況等進行綜合評估。

原因並不難理解。數智化轉型的要義不是購買産品和方案，恰恰是通過産品和方案的落地，幫客戶創造更大的價值，理解行業、理解業務的産業服務能力，遠比傳統的渠道和銷售能力更重要。

二是貢獻可量化。

在爲客戶創造價值的主張下，對價值的貢獻越大，收益也就越大。相對應的，華爲升級了貢獻對價機制，基于項目建立夥伴貢獻評估模型，以貢獻評估結果作爲對價依據，並針對三類市場制定了不同的原則。

在NA市場，強調夥伴地圖的使用，沿著客戶的業務架構、技術架構、網絡架構做研究，爲客戶提供更好的服務；在商業市場，鼓勵50萬以下的項目提前報備，並給予“獨家支持”；在分銷市場，華爲根據産業和區域認證授權，鼓勵分銷金牌直接下單。

三是激勵差異化。

在NA市場激勵增值貢獻，開發基金、服務維保方面的激勵增加了58%，希望夥伴爲客戶提供高價值服務；商業市場的激勵重點是拓新，激勵同比去年增加了39%，用于激勵新拓夥伴和新拓客戶；在分銷市場的導向是激勵流速，在激勵分銷金牌的SI和SO的基礎上，新增了客戶的安裝激勵。

可以看到，華爲根據不同市場的特點，制定了差異化的激勵政策，目的無外乎還是爲客戶提供更好的服務、更大的價值。比如分銷市場的安裝激勵，正是爲了早日將産品送到客戶手中，提升客戶滿意度。

深耕To B市場多年的華爲，在數智化席卷世界的時候，並沒有盲目追求規模，盲目追求增長速度。

因爲客戶價值是近乎唯一的決定性因素，在執行層面上不斷強健“夥伴+華爲”體系，針對不同類型的市場匹配差異化的業務策略，基于客戶價值打開增長空間，才能讓體系更富有生命力，才是符合長期主義的選擇。

一個有健康、穩健體系，不僅要有生命力，還要有戰鬥力，“夥伴+華爲”體系的戰鬥力來自哪裏？

數智化轉型的內在引擎是技術創新，外在動力是客戶需求。在技術創新層面，華爲在2024年將發布270+新産品、110+産品組合、80+行業解決方案，持續沿著三個賽道提升“研營供銷服”能力。

對于如何深入挖掘客戶需求，穩穩掌舵數智化轉型的方向，華爲中國政企業務副總裁許超的回答是“傾聽夥伴和客戶的聲音”。

比如在NA市場，華爲會聚焦核心夥伴，提前針對某個客戶鎖定夥伴，年初互相做好商業計劃，決定如何分工、怎麽投入，分析客戶需求，提供更有價值的能力。通過有咨詢能力、開發能力、服務能力和運營能力的夥伴們，沿著客戶數智化轉型的全生命周期服務，而不單單是做設備買賣的生意。

而在聚焦能力的基礎上，華爲提出要構建聯盟級的夥伴俱樂部，希望在每一個細分行業，和行業內有解決方案能力的頭部合作，聯合打造滿足客戶需求的方案，然後將方案在細分行業持續複制。

對于商業市場，華爲將加大資源投入，計劃在2024年增加超過1200人的專職夥伴銷售，幫助夥伴全面地了解華爲的技術和産品。

其中一個比較重要的變化是，華爲將進一步圍繞夥伴的需求，打造適銷的産品和方案。爲了更好的聽取夥伴的意見，華爲成立了中國政企商業市場合作夥伴咨詢委員會，以集成商爲中心，結合政策問計、洞察分享、新品體驗、市場需求、專項賦能、聯合營銷等措施，持續收集夥伴的産品需求和政策建議。

再比如在分銷市場，華爲將過去14類激勵規則簡化到了7類，在年初制定一個分銷激勵的主政策，減少專項激勵占比，讓夥伴在年初就可以預期自己的投入和收益，避免因爲“大力丸”政策出現集中提貨、集中壓貨的現象。

和激勵政策同樣重要的，還有秩序。

華爲將在分銷市場引用秩序信用管理機制，采用秩序保證金制度，抵制竄貨行爲，創造一個陽光健康的分銷市場。然後在嚴管市場秩序的基礎上，大力發展分銷精英和分銷金牌，並提出了“萬+華爲坤靈精英計劃”，和夥伴一起構建一張覆蓋市場末端的立體服務網絡。

其實在2023年，華爲已經在規則、秩序、激勵、平台等方面加大力度，並取得了比較理想的成績：夥伴激勵同比提升了35%，夥伴一站式平台的浏覽量大幅提升了58%，夥伴聲音閉環率達到98%，以及第三方調查夥伴合作健康度，都達到了曆史新高。

進入到2024年，華爲正在以十年爲期布局數智化轉型的機遇，聽取夥伴們的聲音，開發適銷的産品，構建健康的秩序，和夥伴們一起踏上數智化征程，做夥伴們抓住新機遇的同心同路人。

按照華爲的計劃，未來五年時間裏，期望中國企業業務實現每年超過30%的快速增長，持續使能千行萬業的數智化轉型。想要實現新的戰略目標，必須要和夥伴們相互扶持、彼此成就。

誠如華爲中國政企業務副總裁許超給夥伴的表態：我們希望通過收益來匹配價值創造，通過激勵匹配三類市場的發展，過秩序規則匹配業務場景，讓夥伴和華爲的合作有收益、有發展、有未來。“夥伴+華爲”同心同行，讓數字世界一觸即達，迸發無窮能量。