我在得物做電商，僅靠3個運營年入1億，退貨率不到10%

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

上周，運營社發布了一篇文章聊得物的流量紅利和電商機會。很多粉絲看完後想進一步了解，通過留言、私信等方式詢問。

他們對如何挖掘得物的紅利很好奇，也疑惑哪些類型的商家能在得物賺錢。爲此，運營社特地聯系了兩位在得物取得成績的運營操盤手。

其中一位是潮流品牌商家，用 4 年時間，僅靠 3 個運營專員，實現了從 0 到年 GMV 破億元的突破，是“電商小白”逆襲的典型代表。

另一位則是家清頭部品牌藍月亮的渠道運營操盤手，用 3 個月時間，就幫助品牌在得物實現月 GMV 三位數增長。

爲何他們都能在得物實現增長目標？2024 年得物有哪些增長新機會？品牌商家該如何抓住得物的電商紅利？

這篇文章，運營社就結合實際案例和數據，聊聊上述問題。

01三個運營年賣貨1個億他們在得物偷偷賺錢

4 年前，還在讀大三的奚家慶在得物賺到第一桶金。

當時奚家慶嗅到潮流運動鞋的商機。于是，他鼓起勇氣用兼職攢下的 2 萬元采購鞋子，在得物出售。

短短幾天就售罄一空，奚家慶小賺一筆。在此之前，他幾乎沒有任何電商經驗。嘗到甜頭的他快速起盤，連續完成了多筆訂單，有時候一單就能賺幾百元。

第二年，還沒畢業的奚家慶注冊了一家電商公司，主攻國際潮流鞋服。彼時，得物電商化運營如火如荼，流量、紅利持續釋放。

奚家慶可能也沒想到，憑借這個機會，一位普通大學生在得物“逆襲”，成爲年 GMV 數億的電商操盤手。

奚家慶告訴運營研究社，得物是自己電商生意的起點。隨公司規模變大，也入駐了拼多多、淘寶、抖音。得物依然是基本盤，“去年得物占比超 1 億元。”

衆多平台中，得物堪稱對新手商家最友好的電商平台之一。“從賣家視角看，得物的經營操作極爲簡單，一個人就可以完成發貨、運營、對賬等服務閉環。”對比其它平台，做得物幾乎是沒有運營門檻。

截至目前，奚家慶所在公司團隊規模超過 50 人，負責得物渠道運營的專員只有 3 人。作爲對比，其他渠道單平台的運營團隊接近 10 人。

核心原因在于得物電商采取“半托管”，平台氛圍弱化了店鋪的概念，更強調具體的品牌和品類。相當于幫商家簡化了運營環節，商家可以省去售前、設計、投流、售後等動作，只需完成上架、改價、發貨等基礎操作，屬于“輕運營”模式。

相應地，得物的運營成本也比其它平台更低。在其它平台流量日趨內卷，不投流生意幾乎寸步難行。但在得物，奚家慶從不做投流。

“得物的經營成本、退貨率都是全平台最低的，退貨率常年控制在 10% 以內。”奚家慶直言。他分析認爲，超低退貨率與平台主打年輕用戶圈層，以及極爲注重用戶體驗息息相關。

輕運營、不投流、低退貨率，這幾點意味著得物商家的運營成本很低，人效極高。

以奚家慶的團隊爲例，在得物配置的運營人員只有 3 人，年 GMV 超 1 億元，平均每個人的年銷售額超 3000 萬元。

在得物，像奚家慶這樣崛起的商家並非個例。據了解，過去 1~2 年，大量團隊規模小、人效高的商家在得物賺到錢。

02得物提速，哪些商家正在挖掘電商紅利？

奚家慶還告訴運營社，他的公司正在進行版圖擴張。“在得物不僅是球鞋潮服能賺到錢，家電、配飾等多元品類的增長速度都很快。”他正在利用手上的供應鏈資源，考慮入局這些品類。公司三年內的 GMV 目標是 5~10 個億。

從奚家慶的版圖規劃中，運營社發現了藏在得物的賺錢密碼。

在大衆認知中，得物的電商以鞋服、潮玩等品類爲主。但運營社發現，得物已經悄悄發展成一家全品類電商平台。很多鞋服以外的類目正在爆發出驚人的增長力。

以國産家清頭部品牌藍月亮爲例，剛剛過去的三月，他們在得物渠道取得了不俗的成績， GMV 連續數個月保持三位數同比增長。

據藍月亮新零售發展總監劉傑透露，藍月亮持續看好得物的增長紅利。在其它平台，藍月亮消費者占比最多的是 25~35 歲的中青年。在得物，用戶更年輕，18~25 歲的青少年占比 40%~50%。

這也是藍月亮願意押注得物的重要原因之一。新用戶，尤其是年輕用戶的獲取能力，往往能決定品牌未來幾年甚至十幾年的生意高度。

事實上，藍月亮在得物取得成績並非一蹴而就，初期也經曆了探索。

經過用戶研究後，他們發現在其它平台“量大便宜”的大包裝促銷産品頗受歡迎。但得物的用戶更青睐規格相對較小、包裝更精致的産品。得物的用戶更年輕化，很多人處于租房狀態，“量大便宜”不一定是優點。

于是他們在供貨邏輯上做了調整：以小包裝産品、新品爲主打。沒過多久就起到了成效，今年 2 月的 GMV 同比增速達到四位數。

劉傑還透露，他們還與得物官方進行了不少聯動，策劃了一些聚焦年輕人的欄目和小遊戲，推動藍月亮産品出現在年輕用戶的視野中。

很明顯，與年輕的用戶畫像對齊是品牌在得物的經營關鍵要素。只要能激發年輕用戶的興趣，任何品類都能在得物取得高速增長。

官方披露的行業數據更能說明該現象。目前得物的電商類目已經達到 20 多個，GMV 及細分行業均呈現出強勁增長態勢：

2023 年得物食品飲料行業 GMV 增速爲 1800%+，數碼 3C 類目逆勢增長 200%，黃金珠寶同比增長 300%，家居類目平均季度增速超 250%，飾品配件已連續三年翻倍增長，酒水連續兩年翻 3 倍增長……

此外，一些細分賽道，如美妝類目中的彩妝、洗護、防曬，運動類目中瑜伽、騎行、防曬服、運動套裝、戶外運動鞋，家居類目中的家紡，童裝童鞋等，消費需求也很旺盛，成長空間巨大。

03商家怎麽做，更容易在得物賺到錢？

毫無疑問，得物已經是品類齊全的電商平台，各細分行業正在持續釋放流量和紅利。

對商家而言，該如何抓住得物的紅利和機會呢？

1）聚焦年輕人，做“有新意”的新生意

得物可能是國內主流電商 App 中，用戶最年輕的平台之一。

據了解，目前得物的用戶中 90後占比超九成。在全國 2.6 億 95後年輕人中的用戶滲透率高達 70%，是年輕用戶重要的潮流陣地。

在得物，很多做年輕人生意的消費品牌如魚得水。

巧克力品牌德芙去年 10 月入駐得物，推出獨家專供禮盒，峰值日銷近百萬，入駐三個月，單月 GMV 過千萬；星巴克中國入駐得物以來，水杯首月銷售額即翻倍，在同類電商平台中得物GMV 年增速第一；倍思品牌，2023 年 1 月份入駐得物，生意上漲 10 倍，得物是該品牌增長最快的電商渠道……

顯然，在得物做生意，需要抓住一個字——“新”。有創作性的新産品、有特色的新包裝、有紀念意義的聯名款都屬于這個範疇。

英國最知名的折疊單車品牌小布官方入駐得物，首發新品 7 秒售罄；伊利和線條小狗的聯名優酸乳，上新不到 3 天就迅速售空……

奚家慶告訴運營社，得物的用戶青睐潮流，喜歡追逐“新玩意”。具備 IP 屬性的聯名款、限量款、定制款産品尤其容易賣爆。

所以得物被很多商家當作獲取新用戶、測試新産品、培養新品用戶心智、孵化新品牌的絕佳陣地。

2）把控消費品質，利用禮贈節點推動生意爆發

如今電商日趨內卷，多個平台開始強調“低價”，不少商家被迫陷入“價格戰”。

得物的用戶似乎有些特別。他們對價格敏感度更低，只要消費體驗好、産品有保障，價格高一點似乎也不會太在乎。

相應地，得物的用戶依然保持著強勁的消費力。

去年得物奢包産品同比增長 58%，奢鞋三年翻三倍，均價達到 4000 元。客單價 3 萬以上的奢表在得物也能平均每天賣出 60 支。

在得物還有一個有意思的現象：臨近情人節、“520”等節點，得物平台內日常男性向用品的購買者多是女性，日常女性向消費品由男性下單。比如暖宮腰帶 80% 由男性購買，平台內 40% 的剃須刀在禮贈節點售出。

現象背後反映出，得物用戶的禮物消費需求強烈，很多年輕人在挑選禮物時優選得物。比如黃金珠寶等産品送禮屬性就很強烈，上述禮贈節點相關産品的日銷是平時的 4 倍。

在三八婦女節、母親節等節日，保健滋補産品也很受歡迎，銷售爆發力度大。2023 年母親節，得物上阿膠的日銷是平銷期的 10 倍，燕窩産品則是平銷期的 4 倍。婦女節這個節點，燕窩更是創下銷量記錄，大部分消費來自年輕人爲長輩送禮。

事實上，禮贈已經成爲用戶打開得物的重要推動力之一。數據顯示，得物消費者月搜索次數爲 6.9 億次，送禮相關的搜索占 4.1 億次。

在得物，做好禮贈場景，生意就贏了一半。

3）輕運營重貨源，一邊提效一邊穩定增長

很多人可能還不知道，得物已經是國內年輕人最青睐的 App 之一了。

QuestMobile 發布的最新報告顯示，“泛年輕人媒介偏好 App 活躍滲透率 TGI 榜單”中，得物居首位。

過去幾年得物“悶聲”發展，平台內的消費用戶達到億級。但其增長被很多商家、品牌忽視，尤其是潮流鞋服以外的類目，很少有商家注意到。比如得物的燕窩年銷售額超 5000 萬元，但入駐品牌僅 5 家。

在運營社看來，目前得物處于窗口期，很多商家在認知中還存在“信息差”，即對得物的認知依然停留在三年甚至五年前。也就導致得物站內入駐的品牌數量、商家提供的商品，仍然難以滿足平台內億級消費用戶的需求，即供不應求。

貨源紮實的商家在得物具備天然優勢。得物目前的自然流量展示邏輯是誰更便宜誰展示在更前面，也就意味著只要“物美價優”就能實現穩定增長。

另一方面，得物強調輕運營，商家不用投流和複雜的操作，大幅降低了商家的運營成本、試錯成本。某種程度上，回歸了電商的本質。

結語

此前經常有朋友向運營社抱怨和詢問：

“流量越來越卷，無論是直播電商還是貨架電商，不投流很難有增長”；運營成本越來越高，人效越來越低，有沒有提高效率的辦法？

事實上，任何行業和平台的紅利都有周期性。紅利爆發期，豬也能起飛；紅利枯竭期，越掙紮越心酸。目前，得物正好處于紅利爆發期，有志于“低成本撬動高增長”的商家不妨一試。

據了解，最近得物爲了引入更多元類型的商家，充實平台電商品類，將通過百億流量、0 門檻入駐、1v1 扶持等舉措補貼新商家。

具體而言，新商家可以獲得超長 30 天免傭、0 保證金入駐的紅利。平台還會通過新商訓練營、30 天貼身陪跑等服務，助力新商家快速啓航。此外，得物還將通過新生代節日差異化營銷，幫助商家獲得錯峰銷售高點。針對新品，得物推出了專項扶持計劃，如優質自然流量定向扶持、破零商品免傭、營銷及內容差異化運營等，幫助潛力新品快速脫穎而出。

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