作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

剛過去的五一，你有出門“看人海”嗎？

今年以來，旅遊相關的話題就異常火爆。運營社發現，在人們旅遊玩得開心的同時，大量商家、達人正靠“旅遊流量”賺得“盆滿缽滿”：

有的「地方」火了——甘肅天水靠一碗麻辣燙吸粉無數，一個多月旅遊收入超過 33 億元；

有的「博主」火了——“開封王婆”趙梅 30 天抖音漲粉 600+ 萬，甚至開啓“全國巡演”；

有的「商家」賺了—— 某商家在抖音 8 天 GMV 超 1700 萬元，業績猛漲近 10 倍。

這些案例背後，文旅賽道正在瘋狂釋放紅利。

今年五一假期，旅遊還是頂流。

文旅局數據顯示，全國國內旅遊出遊合計 2.95 億人次，同比增長 7.6%，按可比口徑較 2019 年同期增長 28.2%；國內遊客出遊總花費 1668.9 億元，同比增長 12.7%，較 2019 年同期增長 13.5%。

事實上，過去一整年，旅遊市場都異常火爆。官方數據顯示，2023 年國內出遊人次 48.91 億，比上年同比增長 93.3%。

人們的出遊熱情催生出一條“流量密碼”。很多旅遊博主粉絲數量激增，大量文旅達人借此“瘋狂變現”。

@開封王婆-趙梅 是今年上半年漲粉最多的抖音博主之一，在 2 個月前，她還只是開封萬歲山武俠城景區的一名普通演職人員。

當時，她以主持人的身份扮演“王婆”，爲景區內的單身遊客說媒。過程中，趙梅妙語連珠、金句不斷，圈粉了一大批喜歡“看戲吃瓜”的遊客。遊客們把說媒的切片傳上抖音，最終推動“王婆說媒”出圈。個人賬號 10 天漲粉 300 萬，一個多月漲粉 600 多萬。

如今，趙梅將“王婆說媒”進行全國巡演，除河南開封外，還去江西多個景區做巡演。與此同時，她也開始分享各地不同的景區與文化特色，俨然一副旅遊達人的模樣。

很多人都說，“王婆”是今年文旅行業最有號召力的網紅之一，她去到哪粉絲跟到哪。事實上，過去一年像趙梅這樣靠文旅內容一夜走紅的案例出現了不少。

@導遊小祁 原本只是個名不見經傳，默默無聞的新疆導遊，抖音上粉絲不過 600 個。去年夏天，一位遊客被小祁的敬職敬業的行爲感動，發了一條感謝他的短視頻。

本來遊客也只是想著小祁這麽老實，幫他拉拉客人。結果，沒想到，小祁的本分老實火上了熱搜，視頻點贊超過 400 萬。短短 2 天，小祁自己的抖音賬號漲了 255 萬粉絲。

新華社、人民日報、光明網等官方媒體也紛紛給小祁點贊。旅行社說：“排隊想要讓小祁帶團的遊客，小祁可能一輩子都帶不完了。”

此外，還有在哈爾濱冰雪大世界擔任主持人的 @冰城左右哥，1個半月漲粉超 270 萬；“打假式”旅遊博主 @B太 粉絲從 2023 年年初的 1510 萬，增長至如今 2515 萬，一年多時間漲粉超 1000 萬……

去年以來大量與文旅相關的話題火遍全網。從淄博燒烤、貴州村超、特種兵旅遊，到今年的哈爾濱冰雪熱、甘肅天水麻辣燙，文旅賽道幾乎每個月都會出現現象級熱點。

去上述熱門目的地旅遊也正在成爲一衆達人生産爆款視頻的選題庫。

比如 B站 UP主 @盜月社食遇記 在 3 月連續發了兩條甘肅天水旅遊相關的長視頻，均獲得不錯反響，其中一條播放量 568 萬，點贊 18 萬，是該賬號最近一年以來播放數據最好的一條內容。

遊戲主播 @陳澤- 在哈爾濱成爲熱門城市時，瘋狂與其他達人聯動、偶遇，把自己“爆改”成“移動景點”，既推動話題出圈又爲自己後續在抖音開直播造勢，最終創下 3 天漲粉 1000 萬的名場面。

很明顯，文旅內容賽道的流量紅利正在井噴。抖音發布的《抖音 2024 鄉村文旅數據報告》顯示，過去一年，新增的萬粉以上旅行達人超 1.9 萬名。

達人瘋狂漲粉的背後，文旅內容正在成爲“流量密碼”。

旅遊內容的流量井噴，文旅達人們的變現也很“瘋狂”。

此前，運營社曾與幾位中腰部旅遊達人有過對談，粉絲量集中在數十萬到一百萬之間。他們的普遍觀點是，純做內容的旅遊達人收入並不可觀。

一方面，旅遊達人越來越內卷。有博主表示，2019 年之前的旅遊博主數量只有萬人左右，而現在旅遊博主已超 10 萬人（泛旅遊博主人數可能超過百萬）。在如此規模的人數下，旅遊內容開始快速同質化。頭部旅遊博主工作室的成立，更是讓不少個人博主難以與其競爭流量。

另一方面，很多博主都公開表示來自平台廣告分成的收入在最近兩年大幅下滑，達人們僅靠閱讀量不可能覆蓋出遊成本。達人接商單的門檻和難度也日趨升高，“粉絲只有幾十萬的旅遊達人接廣告頻率很低很低。”

好消息是東方不亮西方亮。運營社發現，純內容之外，文旅賽道最近湧現了一些更爲豐富的變現模式，有達人賺得“盆滿缽滿”，有商家業績一周增長 10 倍。

去年以來，團購帶貨風靡全國。

不知道你有沒有注意到，除了餐飲以外，文旅産品的帶貨也很火熱。所謂文旅團購帶貨，就是指達人或主播以直播或短視頻、圖文等形式爲旅遊相關的團購券帶貨。消費者下單後，可根據自己的需求、時間兌換門票或服務。

旅遊産品帶貨有多熱門呢？

5 月 6 日上午，我們隨機打開了抖音團購帶貨總榜，TOP 10 的直播間中，有 7 個賣的是旅遊産品。

既有商家主導的店播，也有達人帶貨。産品包括景區門票、酒店客房兌換券和跟團遊等。一位抖音酒旅商家告訴運營社，酒旅産品客單價高，相對應的 GMV 和利潤空間也可觀，所以最近抖音湧現了大量專攻旅遊産品的帶貨主播。

以上述榜單中的 @上海迪士尼特惠專場 舉例。名稱看起來像是迪士尼官方賬號，但其實屬于達人賬號，主播是有過 7 年從業經驗的導遊。

據了解，該賬號從今年 3 月開始發布視頻，內容圍繞迪士尼攻略展開，大部分都是從專業導遊視角出發，幫助想去上海迪士尼遊玩的遊客做省錢攻略和時間安排。不到 2 個月吸引了 4.6 萬粉絲。

更值得注意的是其帶貨和變現能力。過去 2 個月內，她直播了 26 場，每場直播平均時長約 6 小時。累計帶動了 4.31 萬單。

靠賣景區門票取得成績的低粉達人不是個例

賣的産品基本都是不同組合的迪士尼度假區門票，單價在 344~1768 元之間。以 889 元的雙人票做平均值計算，該賬號最近兩個月的 GMV 約 3831 萬元。

後台數據顯示，迪士尼相關産品的達人傭金在 1~5% 之間，每單的達人抽傭在 3~73 元之間。以 30% 的核銷率、3% 的抽傭平均值計算，@上海迪士尼特惠專場 到手的傭金也有 34 萬元，平均一個月超 17 萬。

也許這個數字和上述算法不一定准確，但文旅團購産品帶貨確實被很多人視爲一門好生意。

@阿月來啦 是抖音的頭部團購帶貨主播之一，她最初靠餐飲探店內容漲粉，如今不僅帶貨餐飲團購，也經常會開旅遊專場直播，去年她舉辦了一場敦煌旅遊專場帶貨，GMV 突破 2000 萬元，打破其個人直播間帶貨記錄。

抖音酒旅賽道內的一位服務商公司負責人蘇總（化名）曾對運營社表示，2023 年以來，確實有很多達人和商家借助抖音酒旅團購賺到錢。

他所在的公司就孵化了多個團購帶貨達人，有的賬號從 0 到 1 孵化僅用了 3 個月就實現了月帶貨超百萬的成績。

他直言“這些成績都不算什麽，抖音酒旅賽道的紅利才剛剛湧現，未來跑出一家東方甄選也並非難事。”

這番言論並非只是說說而言，年初抖音發布的行業月刊顯示，2023 年抖音酒旅直播生意相較前一年同比增速是 229 倍。

瘋狂的增長之下，先一步入局的達人和商家們正在悶聲發財。

除了團購帶貨變現，運營社還注意到不少達人直接與商家聯動，用“商旅一體”的打法直接變現。

所謂“商旅一體”的旅遊博主，指的是先有完整的商業化變現渠道後，再用旅遊內容引流。一般以旅行社、或特産商家爲主。

比如上文提到的導遊小祁，其背後就有一家旅行社浪浪星球，所以很多人猜測其爆火的背後，有公司層面的推動。在抖音上，該公司推出的旅遊團購服務，有價格 8980 元的中高端 8 天遊，也有 19800 元的 12 天高端遊，客單價都不低。

無獨有偶，抖音上爆火的 @普陀山小帥 也是一位導遊型網紅。小帥通過講“心靈雞湯”走紅，其在抖音上已經擁有了 2054 萬粉絲，所在旅行社一年接待遊客 2 萬人，全部都來自于線上。

普陀山小帥賬號數據

當旅行社的導遊，擁抱線上流量，開始成爲旅遊博主，旅遊內容賽道開始發生了劇烈變化。

原本旅遊內容還是以博主爲核心，以內容力做競爭。而現在則是旅遊服務爲核心，內容則轉爲流量入口。

背後原因其實本質是消費者需求的變化，以前遊客旅遊“不差錢”，但如今，想旅遊需要精打細算，防止被“割韭菜”。

在這種變化下，更了解旅遊産品和省錢方式的導遊，就比原來的旅遊博主更吃香一點。

梳理這些導遊型旅遊博主的視頻內容，其實都有一個核心流量密碼：想辦法讓遊客在花錢最少的情況下，玩得最開心。這個流量密碼，正好符合消費者的需求變化，所以才能愈發火熱。

而且，這些“商旅一體”的博主因爲有成熟的商業化變現渠道，所以也會更樂意通過投流的方式獲取更多流量，平台方面也更樂意與這些商家們合作賺錢。

比如此前高圓圓就聯合旅遊 KOL 巴黎小郭郭，推薦法意深度遊，3 小時直播觀看人數超 1000 萬，人均客單價超 9000 元。

再比如開封的萬歲山武俠城，其與數百位達人合作，在春節期間僅用 8 天就在抖音實現了 1700 萬元的銷售額，把商旅一體玩到了極致。

在小紅書，類似的運營玩法同樣適用。我們觀察到一家雲南的旅行社，在小紅書聚焦雲南旅遊內容，強調“私人定制”的産品，用戶可根據需求選時間、預算和景點。

僅發布了 7 條攬客內容，就獲得了 5700 多個粉絲，最受歡迎的一條內容有 5899 人收藏，數千人留言。大量遊客主動留資詢問如何報名、入團。類似的商家在小紅書不算少數。

此外，小紅書在去年下半年開始持續加碼團購業務，部分城市酒旅商家可以直接通過團購鏈接用戶，達人同樣可以借此帶貨變現。這也使得“商旅一體化”在小紅書同樣能夠很好地落地。

自短視頻誕生以來，旅遊就是一條充滿流量和紅利的內容賽道。最近兩年，人們的旅遊熱情激增，再次推動一個個旅遊博主、熱門城市出圈。

如今隨著團購等商業化形式的出現，旅遊達人、商家的變現玩法開始多元化，旅遊達人們不用僅守著流量激勵和廣告變現。這意味旅遊賽道又開始釋放新紅利。

事實上，去年以來，小紅書、淘寶等平台也開始入局旅遊團購帶貨，整個行業流量池開始變大，競爭加劇，對文旅行業從業者而言，是否意味著更多的機會呢？

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